专访商业保理第一股，揭开盛业资本（6069.HK）的神秘面纱

一、前言

提起商业保理行业，很多投资者或许表示有点陌生，但对于中小微企业来说，商业保理已经逐渐成为它们日常经营与融资周转活动中不可忽视的环节。

据中国服务贸易协会商业保理专业委员会测算，近6年来，商业保理企业已累计提供应收账款融资达3万亿元，服务中小微企业数量超过300万家，仅2018年就为中小微企业提供融资1.2万亿元，受益的中小微企业高达120万家。不少业内人士表示，随着我国经济进入高质量发展阶段，以2018年为起点，经历高速增长初创期的商业保理行业进入了成长期。

图：中国商业保理市场呈现高速增长趋势

而作为中国大陆第一家在香港联合交易所主板上市的商业保理企业——盛业资本(股份代码：6069.HK)一直深受国际市场关注。目前，已被成功纳入MSCI全球小型股指数——中国指数、恒生综合指数及深港通标的范围。其主要机构投资人包括新加坡主权基金淡马锡旗下兰亭投资，中国太平信托，以及美国泰山投资集团。

图：2017年7月于香港联合交易所创业板上市

图：2019年10月于香港联合交易所主板上市

自疫情发生以来，港股及环球资本市场纷纷进入动荡期，盛业资本依然“稳坐钓鱼台”，不单跑赢恒生指数及同业可比的代表性公司，也基本收复了“失地”。被纳入港股通之后，盛业资本亦获得“北水”青睐，港股通持股占比正持续提升。

图：盛业资本客户数目复合增长率高达171%

就核心业务来看，目前盛业资本聚焦在保理业务，即为中小微企业提供应收帐款融资。 与传统金融机构不同的是，盛业资本通过信息科技的创新应用，重塑供应链金融的模式，实现了高效快速了解客户及交易的真实性，并有效的降低风险及提供融资的速度。盛业资本充分发挥多元化的融资渠道优势，为广大中小微企业打造便捷、高效、安全且低成本的优质供应链金融服务及信息科技服务。

据公司官网介绍，盛业资本旗下盛业商业保理有限公司是目前国内外资注册资本金最大的商业保理公司之一, 注册资金达2亿美元。截至2019年12月，盛业资本累计为中小微企业提供逾340亿元人民币的应收账款融资服务，并为中小微企业管理逾720亿元人民币的应收账款。

除此之外，盛业资本也在商业模式上不断创新，将供应链金融平台化，利用金融科技让更多资金方和中小微企业直接对接合作，而盛业科技在其中提供技术和数据支持，领先打通供应链金融2B助贷模式。

据不完全统计，行业内约有一万多家保理公司，盛业资本凭借什么可以迅速做到第三方保理商龙头，其背后成功的逻辑是什么？有没有一些独门秘籍可供参考？接下来，就让我们通过与盛业资本首席战略官原野先生的对话交流，来揭开集团成长的“神秘面纱”。

二、揭开“供应链金融龙头”的神秘面纱

1、拥抱监管，厚积薄发

2012年，当商业保理还被归在商务部的试点监管下，彼时仅有不足300家企业涉足保理业务，几年时间过去，商业保理的注册公司如今已多达1.2万家。

原本，商业保理是指供应商将其与买方订立的货物销售（服务）合同所产生的应收账款转让给保理公司，基于真实交易背景，由保理公司为其提供贸易融资、应收账款管理及催收等综合性商贸服务。然而在行业探索发展的过程中，一些企业利用行业初期监管规则的不明朗，将商业保理变为自己的“表外融资”渠道，也有一些第三方机构从民间渠道获取资金，并将服务对象扩展到没有真实交易支撑的个人贷款者，致使行业中出现不少乱象，公众对包括商业保理在内的类金融行业也产生了不少误解。

也就是在商业保理被纳入商务部试点监管的翌年，盛业资本成立，七年时间里成长为行业中的领先企业。目前盛业资本的应收账款融资总额位居独立第三方商业保理行业第一，在该领域占有6%的市场份额。公司过往3年的的净利润复合增长超过80%，于2019年达到近3亿人民币的净利润。

图：盛业资本收入及利润增长

在原野看来，盛业资本这么快速地成长，一方面是早入场的先发优势，另一方面则是公司的战略比较聚焦，“我们做得早又比较专注，有的金融企业做B端业务觉得速度慢，就转型去做C端P2P，最终就会欲速则不达。我们只做B端业务，聚焦产业场景，所有业务都是基于真实交易背景，围绕供应链上下游去不断加深产业理解和沉淀多维度交易数据、从而提升风控能力及获客能力，最终形成我们的护城河和供应链生态。 所谓厚积薄发，虽然我们的创始团队和高管都很年轻，但是我们相信“专注”的力量，愿意做时间的朋友。”

2018年，商业保理业务被纳入银保监会监管范围，又于2019年10月，银保监会下发了《关于加强商业保理企业监督管理的通知》（以下简称“205号文”），文件对商业保理做出了诸多限制性规定，其中包括对资金来源的限制，要求商业保理机构不得吸收或变相吸收公众存款，也不得与同业进行拆借，或是从网贷机构、私募机构融资。

原野表示，盛业资本的做法一直是拥抱监管，“一定要明确自己的界限，在界限内尽可能地创新。监管趋严一定会促使行业良性发展，汰弱留强最终拥抱监管的企业才会获得可持续的发展。初期的步伐可以迈得稳一点，不随波逐流，打好合规基础，未来才可能弯道超车。我们作为上市公司，更应该注意合规风险，为我们的股东和客户负责。拥抱监管，并不代表克制创新。我们目前34%的员工都是IT人员，我们的贷款流程已实现100%线上无纸化，同时接入了人民银行征信系统和中登网，使我们可以更高效快速的服务中小微企业，在资料提交及审批流程上减少了80%的时间。我们自主研发的盛易通云平台以及大数据中心，可以让客户体验更便捷，风控更智能。我们向核心企业提供的工程管理平台系统，可以让供应链管理更高效，数据采集和对账更及时。我们跟大型国有银行合作助贷业务，基于我们的金融科技系统做获客和联合风控，让更多中小微企业受益。我们也获取了更多海内外银行以及金融机构的授信和支持，并筹划发行更多创新模式的ABS。 总而言之，我们被监管认可，才能使客户放心，从而接受我们更多的创新产品。”

除了拥抱监管带来的渗透率增长之外，盛业资本还遇上了抗疫复工这一个“大风口”，为了提振经济，盘活供应链，中小微企业成为短中期国家扶持的重点。“国家要扶持中小微企业，银行要拓展供应链场景中的中小微企业客户，那么盛业就自然而然地成为了银行的合作伙伴，借助金融科技响应号召。我们的银行合作方可以联合盛业对产业的理解和数据驱动的风控能力，更加有效地把控和降低坏账风险。由于效率的提升和风险的控制，中小微企业的贷款成本也会更加合理，更加符合监管要求。我们对合规和监管的重视，也使银行更信任我们，从而成为其长期金融科技合作伙伴。”

2、化竞争为合作，打造共赢平台

205号文除了对资金来源做了相关限制外，也对商业保理业务的主体间接地有所限制，要求商业保理受让同一债务人的应收账款，不得超过风险资产总额的50%，受让以关联企业为债务人的应收账款，不得超过风险资产总额的40%。

“保理业务脱离不开产业场景，而拥有强大企业背景的保理公司具备天然的优势”，但原野认为他们并不构成直接竞争关系，而是潜在合作伙伴，“从监管的角度，保理行业的存在是为了服务和帮助中小微企业，如果让大企业自己做，保理业务很容易变成大企业的表外融资工具，不仅帮不到中小微企业，反而让大企业更长地拖延了账期。这项规定就是为了确保保理行业能够为中小微企业服务，同时合理分散集中度风险。在此监管环境下，企业背景的保理公司就需要转型，会倾向于找到我们这样的独立保理机构合作，从而更专业、更合理的服务上下游企业。这是一个政策上的利好，更是一个难得的机会让我们通过合作渗透到其他行业和领域中去。今年初期已经有多家大型企业背景保理公司跟我们开展了合作，这将会是一个趋势。”

“银行方面，其实也一直都是我们的合作伙伴，而非竞争对手。因为供应链的周期较长，节点较多，传统银行保理产品所覆盖的节点通常在结算周期的末端，而且比较看重买方及贷款企业的股东背景，需要买方配合确权。而盛业的保理产品，比如订单保理、到货保理和应收保理，可以覆盖到更早期的节点，通过多维数据交叉验证，保障交易的真实性和合理性。这些都是差异化的金融产品，可以更灵活和多元化的解决中小微企业的现金流管理痛点。我们的合作态度是非常开放的，更希望打造一个数据驱动的供应链金融平台，一头对接产业资产端，另一头对接多元化的资金端，形成一个桥梁。我们会不断的连接产业场景，深化产业理解，使我们的数据更及时更真实，我们的平台价值就会日益凸显。”

3、“1+N”模式深入产业场景

商业保理本质上是应收帐款融资，在没有资产抵押物的情况下控制风险，就需要非常谨慎的风险管理体系以及创新的商业模式去应对各类潜在风险及挑战，包括疫情等黑天鹅事件带来的意外系统性风险。在这方面，盛业资本有自己的一套体系。

“选对抗经济周期和国家鼓励的行业，同时选对商业信用风险较低以及经济较有实力的区域，其实就可以帮我们规避很大一部分的系统性风险。盛业资本主要聚焦于基建、医药、能源三个产业的交易，这三个行业的共同特点就是属于基础民生行业，非常抗经济周期，且市场规模庞大。三个行业的应收账款总额有大概2.5万亿人民币的规模，而且供应商非常分散、单笔贷款金额较小（约200万人民币左右）且账期适中（三至六个月）。”

“医药已经经历了两票制的政策改革，目前正处于一个良性快速发展的阶段；能源比如石油是国家战略物资，成品油贸易都会采取价格锁定机制从而不受市场价格波动影响，长期看来都是比较稳定的；基建则是拉动国家经济增长的重要手段之一，具有较高的稳定性。”

“除了行业，核心买家的选择也非常重要，我们的策略是“1+N”，其中“1”为大型央国企、及上市公司，而“N”为广大的优质中小微企业供应商，这是一个很大的供应链生态。过往，国家全年GDP中有将近三成是由96家央企贡献的，其中有十多家和我们长期合作。只要确定交易的真实性，这些国企核心买方都会履约付款，所以在该商业模式下，保理的风险其实是可控的。我们过去5年累计处理了约730亿人民币的应收帐款，收入复合率增长超过60%，但是我的坏账率一直保持在0%，这就验证了我们的商业模式的合理性和风控系统的可靠性。”

“保理行业的一个现状是，中小微企业没有完善的征信画像体系，审核企业自身的财务数据有一定的参考意义，但完全不足以做一个风控的信用评判。我们的风控系统核心理念是 ‘重交易，轻主体’，更看重贷款企业在交易环节的数据和记录，而不是其股东背景和资产规模。这也是为什么我们的贷款客户大部分都是中小微企业，但是我们的每笔贷款都需要对底层应收账款对应的交易逻辑以及具体项目做尽调和数据分析。这是一个比较务实和符合市场环境的风控模式，我们认为只有深入的接入产业场景，并积累充足的交易数据，才可以在供应链金融这个领域上持续发展。”

为了验证交易的真实性，盛业资本与这些核心企业进行了战略合作，用产业数据，交易数据以及第三方数据进行交叉对比验证，最大限度地降低贷款风险。“除了接入人行征信和中登网系统之外，我们还会对接核心企业的集中公开采购数据系统，同时通过舆情监控，大数据分析、到货视频验证、工程管理平台等实时数据分析技术，用一套组合拳打造一套成熟的保理业务风控和运营的独特模式。”

“比如我们和建筑行业的龙头央企保持战略合作，我们为其供应链上游中小微供应商提供多元化和更灵活的保理融资服务，在我们的支持下供应商就不必去找成本较高的民间借贷，这样可以有效降低供应商的整体贷款和经营成本，也就间接降低了核心企业的供应链管理成本及采购成本。商业保理是一个生态化的服务，必须要更专注产业，才能更精确。”

4、“一体两翼”战略 —— 以供应链金融为核心，开创数字化与国际化的发展新思路

深耕国内保理市场之余，盛业资本也没有停下全球化的脚步。原野告诉：“因为创始人是新加坡人，股东还有新加坡主权基金淡马锡旗下的兰亭投资，我们的国际化程度很高，商业保理在海外比较成熟，因此我们有这方面的资源和经验。”

“盛业资本未来的发展会遵循‘一体两翼’的原则，一体就是坚持以服务中小微企业和供应链金融为核心，以‘盛业科技’及‘盛业国际’为双翼，通过数字科技提升风控效率与服务质量，并向东南亚等新兴市场延伸拓展，两者并驾齐驱赋能战略发展。在海外业务上，我们正在申请新加坡电子银行牌照，后续在亚太区域化发展，也会有更好的前景。我们的愿景是成为亚太最值得信赖的供应链金融科技平台，打造一个生态。”

关于本次疫情对整体经济以及公司未来发展战略的影响，原野认为：“疫情对全球实体经济在未来18个月还是比较不乐观的。这次并不是金融机构引发的黑天鹅事件，而是由全球性卫生事件引发的整体流动性停摆，包括人流、物流、资金流等。虽然各国政府都在量化撒钱，这次必定会对经济、世界格局、政治和人文习惯造成一些永久性的改变。大家将会重新考虑‘供应链’的布局和定位。中国的国际供应链龙头地位中短期不会改变，所以我们的业务重心还是都放在国内。盛业目前业务规模还不到目前聚焦的三大行业应收账款规模的1%，未来还有很大的潜力有待发掘。当然，疫情也造成了一些局部供应链产能向东南亚转移，会产生一些区域性的机遇。所以我们这次申请新加坡电子银行牌照，其实是在为开拓东南亚供应链市场铺路。这是一个前瞻性的布局。”

“中国是这次最先从疫情中走出来的国家，虽然也付出了极大的努力和巨大的代价。中国政府将继续推动科技进步。目前从科创板新规和“新基建”等政策中可以看出一个大方向。同时中小微企业供应链的流动性问题已经得到了高层的高度重视。近期银保监会高层频频在公开场合鼓励供应链金融的发展，鼓励利用科技提供更有效的金融服务。相关部门也表示未来科创板欢迎金融科技企业上市。所以当政府严格整顿清理了P2P互联网金融，现在正筹备打开“一扇窗”，就是加大对B2B及供应链金融科技公司的支持。”

“我个人觉得这是最坏的时代，同时也可能是最好的时代... 一大波企业将在这次疫情中承受巨大压力，比如消费、旅游、制造、中小地产等，但是也会有一批新晋公司在这次危机后迅速崛起，比如数据科技、高端制造、商业服务、生物医药、供应链金融等。而对盛业而言，似乎是后者，我们会加快科技升级并加大资金杠杆稳定市场地位，同时放眼全球。三年后世界格局会非常不一样，我相信盛业也会非常不一样。”

三、结尾部分

通过本次与盛业资本首席战略官原野先生的对话，我们更加了解了商业保理这个行业的运作模式，也逐渐清晰了作为行业第一股的盛业资本独特商业模式和前瞻性的战略布局，也对公司的内在价值和未来的成长潜力有了更深的认识。

一个健康发展的优秀企业，它的成功离不开背后对行业的潜心深耕和持续的创新投入，简单概括就是，盛业资本的运营逻辑以及对行业和政策的精准把握使得它快速壮大。而未来，盛业资本还将带来怎样的亮眼表现，作为行业领先公司会否被资本市场长期挖掘，让我们拭目以待。