完成上市！保险科技独角兽Lemonade的「突围」之路

备受关注的保险科技公司Lemonade于上周四成功登陆纽交所，上市首日暴涨135%。软银在其成功上市之后，将持有Lemonade 21.8%的股份。

这家总部位于纽约的公司成立于2016年，通过AI和聊天机器人为租房者和房主提供保险，借助App将财产保险变成一款更具千禧年代特色的产品。

Lemonade没有出售由知名保险公司支持的保单，而是在自己的资产负债表上保留索赔责任，使其能够在几分钟甚至几秒钟内支付保险索赔——因此，它的横空出世，也被认为是对传统保险业务的颠覆。

Lemonade在提交给SEC的文件中表示，公司将在公开市场首次公开发行1100万股股票：这意味着，按IPO价格计算，该公司最多可筹资3.67亿美元，估值约为16亿美元。

不过，这一估值低于软银在2019年4月主导的最新一轮融资：当时Lemonade的估值为21亿美元——估值过高的WeWork和Uber，把软银推向更深的投资困境，这已经不是什么业内秘密了。但就目前的表现来看，Lemonade似乎逆势而动。

投资者最关心的还是那个老问题：什么时候能盈利？要知道Lemonade在2018年的营收只有2250万美元，亏损5300万美元；去年营收6700万美元，亏损更是上涨到1.085亿美元。

首席财务官Tim Bixby表示，Lemonade还没有“按计划”盈利，因为公司还在大力投资，在营销获客上耗资颇多。但他表示，公司“已经走上正确的轨道”，并指出近年来的现金流和营业利润率均有所改善。

Lemonade把盈利的重望寄托在了那些更年轻、更新的客户身上，因为超过70%的客户年龄在35岁以下，90%的客户是首次购买保险。（注：此为2018年数据）

Bixby强调：“我们战略的核心是，在年轻买家被大型保险公司吸引住之前，就把他们收入囊中。随着这些客户年龄的增长，他们的财产价值、对保险的需求以及对我们的价值都会上升。”

“投资者对保险的热情不容小觑。疫情期间，我们的所有关键增长指标都保持强劲，业务韧性非常强。”他补充道。

Bixby估计，Lemonade会在中期内会盈利，但短期内存在获客良机。最近他们扩展到欧洲市场，并计划为客户提供覆盖面更广的产品，例如即将推出的宠物保险，寿险与车险也在他们的计划之列。

Lemonade如何为客户“做柠檬水”？

Lemonade的名字很容易让人想起那句有些拗口的谚语：“When life gives you lemons, make lemonade. ”而做保险某种程度上也是在为客户们，把风险这颗苦涩酸柠檬，做成一杯甜柠檬水。

2017年夏天，洛杉矶一名20多岁的男子戴上项链，戴上金色假发，化妆，并制作了一段手机视频，描述了他的相机和其他电子产品是如何被盗的。他将视频提交给了Lemonade，后者在两天内支付了677美元的索赔。

三个月后，同一个人穿着牛仔裤和T恤，使用不同的姓名、电邮地址和电话号码，又提交了一份视频索赔，号称他被盗的相机价值5000美元。但这一次，Lemonade的高度自动化系统却将这一案例标记为可疑。

去年，这个屡教不改的诈骗犯穿着粉色连衣裙又一次尝试，结果再次被Lemonade的电脑挫败。

利用AI、App和其他技术为核心，Daniel Schreiber和Shai Wininger两位创始人正在将有着数百年历史的财产保险业务转变成一种千年友好的消费品。

自己的“保险行外人”身份，在创始人们看来是加分项，因为这让他们有了不同的思考空间。

48岁的首席执行官Schreiber出生于英国，在以色列长大，在伦敦获得法律学位，并开始在特拉维夫的一家公司从事技术并购工作。26岁的时候，他离开了一家网络安全公司。虽然这家初创公司并不成功，但Schreiber还是继续在科技领域担任高级营销和管理职位。在成立Lemonade之前，他是以色列无线充电器制造商Powermat的总裁。

但他想在自己的创业公司再尝试一次，想找到一个好点子。到2015年，他得出结论：保险业已经成熟到了该应对科技颠覆的时机——“全世界每个人都需要保险”，但许多人不信任传统保险公司。

一位风投把Schreiber介绍给了Wininger，后者是一位自学成才的以色列编码和设计天才，已经与人共同创立了四家公司。45岁的Wininger很快签约成为联合创始人，负责技术和产品设计。

“当你是一个企业家，发现了这样的东西，那你必须去追求，这是一个千载难逢的机会。”Wininger这样说道。

他们躲在房间里，从千禧一代人的角度出发，试图勾勒出那个理想的保险公司蓝图——只有线上（没有纸质或保险经纪人）业务，成本低，易于处理，“值得信赖”。当然他们也没有忽略保险专业知识，在2015年5月招募了有36年从业经验的Ty Sagalow，任命他为首席保险官。

这三个人共同做出了一个关键而大胆的决定：与其出售由知名保险公司支持的保单（竞争对手Hippo和Jetty正是这样做的），不如成为一家持牌承运人，在自己的资产负债表上保留索赔责任。

这意味着Lemonade可以更快地支付索赔，并在独特的商业模式下运作，这一点也成为最大的营销亮点。

公司从保险费收入中提取25%，用于管理成本和潜在利润；另外75%用于为客户的索赔提供资金，购买再保险（以减少部分风险）和支付一定的税费；剩下的钱将捐给客户选择的慈善机构。

不过，成为一家真正的、受监管的保险公司，意味着Lemonade需要更多的时间和资金来追求增长。截至2017年，柠檬水在四轮融资中筹集了1.8亿美元。2019年，由亿万富翁Masayoshi Son的软银领衔，来自GV（Alphabet的风险部门）、Josh Kushner的Thrive Capital、德国保险公司安联、General Catalyst和OurCrowd等公司参与了3亿美元的融资。

他们的表现究竟如何？Lemonade透露，曾有一名纽约用户为失窃加拿大鹅皮大衣申请赔款，用时3秒，Lemonade在这3秒里让索赔机器人运行18个防欺诈算法，并发送银行指令在此人账户中存入729美元。

自动化系统也让Lemonade能以非常低的价格提供保单：租房者保险从每月5美元开始，房主从25美元开始。在Clearsurance网站上，Lemonade在租客保险客户满意度中排名第二，仅次于USAA。

虽然这家公司增长很快，但它的“学费”曲线也很陡峭。

截至2017年底，其赔付率（赔付金额除以收取的保费）是166%，而大型保险公司的赔付率不过65%至70%。其中一个重要原因是Lemonade的客户经验太少，无法充分训练算法，它需要这些经验来批准申请人、定价风险，以及确定是否应该在无人介入的情况下支付索赔。

事实上，到2019年第一季度，它的赔付率已经降到了更健康的86%。Schreiber预测，这一数字将继续下跌。“如我们所见，数据正在超越专业知识，这将对整个保险业冲击非常大。”他说。

《Lemonade Stock Soars Over 100% On First Day Of Trading, But When Will It Post A Profit?》

《First, Fire All The Brokers: How Lemonade, A Millennial-Loved Fintech Unicorn, Is Disrupting The Insurance Business》