从国家贫困县到深交所，红星美羚乳业能否借道上市走出大山？

上个周日，美的集团创始人何享健在自己家中遭到挟持绑架一事成为了坊间热议话题。幸好警方反应及时，周一凌晨五名犯罪嫌疑人即被抓获。

事后，何亨健52年前带领23位村民创办北滘街办塑料生产组，再变更为街道企业，公社企业，及至后来成为当前全国家电龙头美的的故事被不断提起。在忆苦思甜中，原来认识不认识何亨健的人多少会被他当年带领村民创业共同致富的魄力所感动。

6月8日，来自陕西渭南市富平县城的陕西红星美羚乳业递表上市。与美的相似，陕西红星美羚同样是从乡镇走出到深交所上市的地方企业。

与藏富于民的顺德不同，富平县是国家级贫困县，去年全县城乡居民人均可支配收入只有32502元和13081元，GDP 180亿元。

但同时，富平县还是"中国奶山羊之乡"及"中国羊乳之都"，顾名思义就是羊乳资源非常丰富。从地方乡镇富平县走出的陕西红星美羚乳业正是靠山吃山，凭着当地独有的奶源优势，从陕西渭南走到深交所的门口。

同样造福地方的红星美羚乳业会是下一个从小乡镇走向全国的美的吗？

地方企业服务乡亲

红星美羚乳业成立于98年，前身是淡村人民政府所属的红星乳品厂。自成立至今，主业基本未变，就是生产及销售羊乳制品。

因为富平县就是奶山羊之乡，红星美羚乳业自然带动了不少就业。公司截至去年年末共有员员工567人，但本科及以上学历只有88人，剩余中专及以下学历多达300人，占比为52.91%。

据公司招股书披露，2018年其所有员工的年平均工资为6.14万，略低于陕西省平均水平6.24万。2019年则是7.29万元，虽然可能还算不得很高，但是应该已远超出富平县的平均水平。

红星美羚乳业造福的还不止手下的500多人，公司还与当地奶站、专业合作社建立了供给合作关系。去年公司奶源有54.85%及40.58%来自奶站与专业合作社。其中，去年公司合作奶站的数量达到158个，专业合作社则有13个。

（图源：招股书）

从披露的前十大奶站来看，基本就是一个奶站对应地一村一镇，每年采购金额均达百万以上，覆盖的村民自然也不少。

（图源：招股书）

2017年至2019年，公司营收从2.6亿元增长至3.4亿元，复合年增长率为14.31%；净利润从4006万增至4489万。公司经营规模不断扩大，并建立了广布全国的经销网络，最直观的利好便是旗下员工节节攀升的工资，增幅还跑赢了陕西城镇收入增速。

（图源：招股书）

易受成本波动影响，品牌建设有待发力

红星美羚的原料乳基本都是从本地采购，好处有很多，如可以无需远程运输即可进行加工处理，大大降低运输成本。

但硬币的另一面就是，高度"散养"的原料乳供应商并不足以应对市场供需导致的价格波动，价格波动继而会传导到公司产品成本端，在价格未能相应上提的情况下，毛利率就会下降。

这样的情况在2018年就曾发生。当年儿童成人乳粉及婴幼儿配方乳粉的毛利率分别下降了大约9及18个百分点。究其原因，就是生鲜乳平均采购价格较上年上涨69.87%，而同期儿童成人乳粉及婴幼儿配方乳粉的销售单价只分别上涨了30.47%及46.07%。

（图源：招股书）

公司在厘定产品售价时，会综合考虑产品总成本、销售渠道成本及同类型羊乳粉价格等因素方最终定价。即便在综合考虑了以上诸多因素后，公司的下游经销商报告期间每年仍会出现十分大的变动。

只比较2019年和2018年数据，不能发现2018年公司占销售比例27%下游客户无锡舍得生物科技在2019年的榜单上莫名消失。排名第三的南宁澳丽源则在2019年爬到第一，但占比仅有6.6%。

同时，红星美羚的经销商总量亦时时有波动。公司三个年度期末存续的经销商数量分别为159家、112家和243家，大体维持增长，但2017年经销商具体变化却是增加71家，减少119家；2018年是增加32家，减少79家。

（图源：招股书）

明显跳跃的经销商数量，一定程度反映公司在售价上的提价空间缺乏话语权。不过，与同行公司相比，公司的毛利率水平还算稳定跟上。

（图源：招股书）

根植富平的另一个弊端便是公司很难招徕到人才来打造公司品牌。当前公司旗下的产品包括有德瑞兰帝婴幼儿配方奶粉、翔恩贝贝婴幼儿奶粉及富羊羊婴幼儿奶粉等。但是截至目前在外地及全国范围内，这些品牌的知名度并不太高。

（图源：招股书）

在全国范围内品牌知名度较低的情况下，公司如果要提高产品影响力，还需要更多引进从研发到管理到营销一条龙的人才。

走出大山的上市一搏

从募集资金用途来看，公司融资主要用于红星美玲山羊产业二期建设项目、山羊养殖园区建设、营销网络建设及补充流动资金。其中，投入山羊产业化二期及营销网络的资金分别为1.8亿元及7000万元。

这说明公司其实已经看到当前两个最大的短板：过于依赖外部原料供应商及产品品牌力偏弱。

若上市成功，红星美玲或可借此走出大山之困，实现跨越发展。

而在它面前，则是中国羊奶粉行业的一片广袤草原。

据《中国羊奶粉产业发展研究》预计，国内羊奶粉的销售将会从2014年的35亿元增长至今年年底的100亿元。目前国内羊乳行业处于乱斗局面，截至2019年4月30日，国内取得注册证的羊乳加工企业共47家，主要集中在陕西、黑龙江及天津。

其中，光是陕西一省的羊乳制品占国内市场份额就达到40%，羊乳产业已成为陕西消费工业领域发展最快之一。未来五年陕西政府计划打造集"种植、养殖、加工及销售"于一体的全产业链，婴幼儿配方羊乳粉的销售收入将在60亿元左右。

这无疑为红星美羚乳业提供了充分发展的土壤。

在《发展研究》的调查中，红星美玲品牌认知度虽然还远不上外国品牌，但也榜上有名。最终鹿死谁手，还未见分晓。

（图源：《中国羊奶粉产业发展研究》）

罗马不是一天建成的。1968年成立的美的直到2013年才在深交所上市，中间花了45年。相比之下，同来自乡镇的地方企业红星美玲花的时间短了不少。

万事开头难，之后也许就容易了。