千万保险销售人员谁来管理 银保监会进一步落实保险机构主体责任

　　5月19日，银保监会发布《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下统称“两个《通知》”），全面加强保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员（以下统称“从业人员”）队伍管理。

　　落实保险公司主体责任

　　从业人员是保险业展示行业形象的窗口。“他们直接面对保险消费者，进行保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。2015年以来，从业人员快速增长，目前仅保险公司个人代理人就达900万人。”银保监会相关负责人介绍道。

　　然而，从去年银保监会对保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员执业登记清核工作的结果来看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出。上述负责人表示，其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。

　　某寿险公司营销员王某对《金融时报》记者说：“夸大保险责任，真的只是营销员的问题吗？个别人员确实存在问题，但公司内部进行的产品培训，本身就存在误导嫌疑。规范营销员行为的同时强调保险公司的责任，非常有必要。”

　　截至2019年12月31日，全国保险公司销售人员已达到973万人。面对如此庞大的人员队伍，两个《通知》的切入点和着眼点就是抓住保险机构对从业人员管理主体责任这个关键，全方位推动保险机构按照强管理、提素质、促转变、树形象的总方向，持续全面加强从业人员队伍管理。

　　从两个《通知》内容来看，落实保险机构主体责任，体现三个原则：一是法人主责原则。坚持责任落实主抓法人机构、责任追究首问法人机构，敦促保险机构董事会、经营管理层、保险公司保险中介渠道业务管理责任人自上而下切实承担起职责，发挥好指挥棒作用。二是全面责任原则。坚持全方位、全流程压实保险机构对从业人员的管理责任，全面督促引导建立健全从业人员管理制度，形成层层有责、层层负责、事事明责的工作机制。三是严肃问责原则。必须对从业人员管理责任不到位的保险机构及其管理人员，依法严厉处罚，依规严肃追责，以此保证制度要求切实落地做实。

　　建立销售能力分级体系

　　对于从业人员而言，两个《通知》均提出的建立从业人员销售能力分级体系备受关注：一方面，保险公司应顺应保险业高质量发展要求，支持行业自律组织发挥平台优势推动销售人员销售能力分级工作。中国保险行业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

　　另一方面，保险公司应建立本公司销售能力资质管理体系。保险公司应综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。

　　据银保监会相关负责人介绍，在发达保险市场，对从业人员进行分级管理、分类授权是通行做法，他们通过监管部门、行业组织、保险公司等主体，建立形成了比较完善的从业人员销售能力分级管理体系。从我国的情况来看，我国保险业当前正在向高质量转型发展，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，从业人员的能力水平必须与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应，客观上要求对从业人员实行更加精细化的管理。

　　“建立销售能力分级系统对销售人员的素质提出了更高的要求，对进一步提高行业形象有很大的帮助。”作为从业人员中的高学历者，王某对于销售能力分级系统十分期待，“分级后，可以提升销售能力比较高的从业人员的自豪感和存在感，希望这些措施能尽快落地。”他表示。

　　对从业人员进行全流程管理

　　从业人员是保险公司保费收入的最主要创造者，是保险公司形象的第一代言人，因此，保险公司本应站在公司战略高度，统筹考虑从业人员发展及管理问题。两个《通知》也进一步明确了这一点，并要求保险公司、保险中介机构建立全过程管理，从入职到离职每一个关键流程都要严格管理。

　　具体来看，在招录环节，要杜绝销售人员“带病”入岗。保险公司在招录时，严禁模糊单位主体、误导职位性质、混淆合同类型、夸大收入水平等做法，严禁怂恿销售人员频繁无序流动。保险中介机构在招录时，严禁授权个人发布招录广告或单独招录人员，严禁恶意挖角、怂恿同业从业人员频繁无序流动，严禁利用互联网无序发展从业人员，严禁对非本机构从业人员进行执业登记，严禁授权未经执业登记的人员从事保险业务活动。

　　在培训环节，要持续提升销售人员职业素养。保险公司应针对销售人员入职和在职分阶段制定培训规划，根据公司销售人员数量、业务规模、保险产品复杂程度，建立专业稳定的培训师资队伍，编制金融保险知识、法律法规制度、监管标准规则、职业道德规范、保险产品等方面的培训大纲和培训教材。其中，法律法规和职业道德培训每人每年培训时间不得少于30小时。