运达科技总经理卜显利：未来两三年改革成效将逐步体现

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　　运达科技总经理卜显利日前接受中国证券报记者采访时表示，经过近两年来的内部调整优化，公司业务体系建设工作已近尾声，与之相应的组织架构、激励机制、人才建设等工作已逐一落地。未来，公司将继续聚焦轨交信息化主业，以客户为导向，围绕轨交数据，不断完善智慧车辆段、智能运维、智慧物流、智慧牵引供电、智慧培训五大智慧解决方案，提升公司核心竞争力。

　　完善五大智慧解决方案

　　作为一家软件与服务公司，运达科技从校办企业起步，逐步发展成为13亿元净资产的科技型公司，但其个头仍然比较小。近20年来，公司深耕国铁市场，一直重产品、重设备。然而，近年来国内轨交市场变化较大——国铁市场平稳增长，教育培训市场方兴未艾，城轨市场高速发展。除此之外，如何在保证列车运行安全、降低运营成本的同时提升运营效率成为客户紧迫的需求。

　　“这要求我们要真正地贴近客户、贴近市场，并把长期必备、可以共享的能力专业化与平台化，以此提高在客户/市场上的口碑以及人员发展速度与专业能力。”卜显利说，过去，运达科技布局了很多产品，但客户的需求本身是基于场景的。近年来，国家提出建设智慧高铁、智慧城轨，对轨交运营效率、安全提出了更高要求，催生了客户对轨交智能化水平的需求。

　　“智能化一定是要有充足的数据作为支撑，运达科技在数据领域恰好有先天优势”，卜显利说，运达科技此前拥有轨交监测、传输等设备，加之在信息化领域的深厚技术积淀，公司通过技术开发将这些设备串起来，开发了五大智慧解决方案——智慧车辆段、智能运维、智慧物流、智慧牵引供电和智慧培训。

　　其中，运达智慧培训解决方案主要针对轨道交通关键行车岗位人员进行培养与考核，实现从单一技能到综合技能、从标准作业技能到应急处置技能的全面提升。这一解决方案已广泛应用于中国铁路和地铁运营单位，在国内市场占有率第一，并且多次获得各类国家级科技奖项。目前累计生产销售达700余套，并积极跟随国家“一带一路”战略步伐远销海外。“这是一个百亿级市场，公司处于龙头地位，市占率、毛利都比较高。”卜显利说，虽然属于公司传统业务板块，但这是公司的基本盘。

　　智慧车辆段解决方案是在充分整合业务流程的基础上，采用先进的信息化、自动化技术，运用大数据融合和人工智能算法，对车辆段进行一体化运作管理，为客户提供专业化、智能化的系统整体解决方案。卜显利说，这块业务是一个千亿级市场，公司拥有海量数据和丰富的经验，该业务虽然利润率不高但市场空间大，属于公司未来爆发量能的业务板块。

　　此外，智能牵引供电系统运用现代先进的测量、传感、控制、通信、信息、人工智能等技术，为轨道交通提供安全可靠、高效优质牵引动力的供电系统，相关产品在18个路局的高速铁路、重载铁路、普通铁路均有应用。公司在该市场占有率高，部分产品市场占有率保持多年第一。

　　“公司这两年就是围绕五大智慧解决方案‘补短板’，哪儿不足补哪儿，自己没有的就对外并购”，卜显利表示，为了完善这些解决方案，公司近两年持续加大研发投入，获得的专利数量超过了公司过去近20年的专利总和。

　　多项改革措施逐一落地

　　同花顺iFind数据显示，2018年、2019年及2020年前三季度，运达科技研发支出占当期营业总收入的比例分别为14.31%、12.15%、15.95%。“轨交行业的研发占比平均水平在6%-8%”，卜显利说，公司近两年加大研发投入均是从长远发展考虑，结合一线市场情况、客户需求以及行业未来发展趋势综合而定，意在构筑公司的核心竞争力，进一步提升公司的盈利能力。

　　“以前公司对可持续发展的理解不太深刻，近两年来公司不断补短板，着眼于长远发展”，卜显利说，公司为此制定了“3351战略”：立足机车车辆、牵引供电、货运物流3大板块，服务国铁、城轨、院校3大客户群，提供智慧培训、智能运维、智慧车辆段、智慧牵引供电、智慧物流5大解决方案，拓展维保服务1大重点业务。

　　基于这样的目标与前提，我们必须让公司的组织架构支持这样的方向。因此，我们着力推进组织架构的尽快调整以适应公司业务战略的转变。卜显利表示，这种变动可能带来一定程度的不确定性，但为了运达科技能够站得更高、走得更远，必须坚定前行。

　　“比如具体的销售上，以前是一个部分直接管理国铁、城轨、院校三大客户群，国铁热的时候就集中精力铺国铁市场，其他市场就冷落了”，卜显利说，现在三大客户群分别由对应的三个事业部来管理，并从公司内部打通产品部门和销售部门的隔阂。销售部门了解的市场情况、客户需求可以及时反馈给产品部门，进一步完善公司的产品和服务；产品部门完善产品和服务后又进一步助推销售部门的市场开拓，形成一个良性循环。

　　“从市场层面，公司需要彻底改变过去‘机会主义者’的做法，对目标市场精耕细作。过去是有机会就冒个头、打打枪，没机会就跑了。现在公司从狩猎、打猎模式转变为农耕模式，根据区域进行销售服务网络布局。即使客户今天没有生意，我们也会继续和他们保持沟通，充分挖掘客户需求，从短线思维变为长线思维。”卜显利说。

　　卜显利认为，尽管近年来国铁新增线路依然较多、城轨市场高速发展，但轨交行业未来市场会从增量市场转为“增量市场+运维市场”并重，如果不长期跟踪客户需求，是不可能知道客户在维保市场的需求。因此，只有通过“农耕方式”才能更好地挖掘客户需求。

　　为此，运达科技不断加强人才储备。“公司原来的一批老人大多退居二线，提拔了大批新人”，卜显利说，为了更好地开拓城轨市场，公司近年来从汽车、机械、互联网等行业引入了跨专业人才，并建立了相应的薪酬机制和激励机制。今年，公司计划招聘60余名新人进行培养。

　　“这些改革的效果已经显现”，卜显利说，得益于这些改革，公司近年来在城轨业务上突飞猛进。未来，公司将加大改革力度，持续推进“3351战略”，以良好的业绩回报投资者。