深耕行业三十四载，国美零售（0493.HK）如何占领下一个发展高地？

2020年即将过去，回首这不平凡的一年，各行各业都经历了许多挑战。在零售行业叱咤风云三十余载的国美零售面对新的市场环境，会如何做出应对之策？正所谓危中藏机，国美零售又会如何书写新的篇章？

上世纪八十年代末，国美开创性打造了更具竞争力的零售连锁模式，迅速成为家电零售行业的领导者，同时也推动了家电零售行业的革命性发展。2017年国美主动变革，名字由“国美电器”改为“国美零售”。在移动互联网时代，国美积极布局“家·生活”战略转型，定位为整体方案提供商、服务解决商、供应链输出商，经营范围从单一电器拓展至百货、食品等更多领域。

2020年8月，国美零售的“家·生活”战略步入转型的第二阶段，其核心便是：构建以线上平台为主，线上/线下双平台+自营/第三方外部供应链的 “社交+商务+分享”的国美生态圈，打破边界，从电器、家装、家居、百货向更大范围拓展。

为进一步了解公司第二阶段的发展战略以及最新的经营情况，笔者采访了国美零售CFO方巍先生，并整理了以下精彩内容，以飨读者。

1、不负时代机遇

：今年疫情对各行各业产生了重要的影响，同时我国正在构建以内循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。在新的时代背景下，国美零售是如何抓住发展机遇？制定了怎么样的发展规划？

国美零售CFO方巍：目前大的时代背景主要分为两方面，一是在后疫情阶段，各种商业场景都发生了变化，包括零售的“人、货、场”各方面都在数字化转型，新基建迅猛发展，国美的新基础设施建设已经基本完成，形成了线上线下一体化的数字化平台。二是根据国内外经济形势以及疫情影响，中央提出构建以内循环为主、国内国际双循环的发展格局，鼓励零售行业发展新业态、新模式。在扩大内需的发展机遇下，国美也在积极抓住内循环发展机遇，对“家·生活”平台战略进行了升华，将线上线下双平台开放给社会，向外界输出国美的供应链，构建零售生态圈。

2、重塑“人、货、场”

：零售行业的业态一直在不断地变化，国美见证和经历了行业从垂直零售、连锁零售到互联网零售的演变。今年被称为数字化元年，受疫情的影响零售业加速从线下转到线上。数据显示，2020年前三季度我国零售总额同比大幅下滑，但电商恢复速度较快且始终保持正数增长，对拉动行业增长起着重要作用。面对行业突变，国美零售做了哪些应对之策？

国美零售CFO方巍：国美根据零售业态的变化，重塑了“人、货、场”三要素。“人”方面，国美零售的社群数量已经增长到了70多万，广泛触达用户，成为一个社群运营型的平台。国美的销售人员也演变为多个角色，包括礼宾、顾问、视频导购等，为用户提供专业化服务。

“货”方面，国美已经完成了物流服务平台的基础建设，完成了从中央仓、城市仓到门店仓的建设和运营，能够实现货品快速到家，提升周转效率。向“家·生活”转型之后，国美的业务品类从电器拓展至以“家”为核心的更多垂类，不仅有家电，还有家装、家居、快消品、家服务等，公司推出的“锅美优食”主要提供的是半成品的快消品，满足了新的家庭消费场景。国美的服务也是一大优势，公司能够为客户提供包括送货安装、维修保养、家电回收、智能家居物联、智能客服等在内的产品全生命周期服务，目前国美已将服务能力对外开放，用于更多的商业场景。非家电业务使得国美的平台生态圈更加丰富，引入高频消费品类也会增强用户的粘性。

“场”方面，公司的零售场景也更加丰富和立体化了，不仅拥有3000多家门店，还建设了超过70万的社群运营平台，其中3000多家门店已实现“一店一页”系统建设。在交易过程中，国美有众多娱乐化的营销方式，覆盖了多元化的消费场景。例如与央视新闻、浙江卫视、人民日报等顶级媒体合作直播带货等等。现在的国美成为既能实现用户线上交易、又能满足用户线下体验的数字化本地生活服务商。

3、大动作频频的全面发展年

：2020年公共卫生事件给零售业带来巨大的挑战，回首这不平凡的一年，国美零售也发生了许多重要的事件。疫情期间，国美零售支援了武汉，3月份如期偿还了美元债，4月份与拼多多达成战略合作，5月份又与京东达成了战略合作。经历过这么多重大事件，国美零售到了一个什么样的发展进程？透露出哪些信号？

国美零售CFO方巍：2020年是国美的一个全面发展年，这体现在很多个方面。第一就是前面提到的国美已经完成了数字化基础建设，门店都数字化了，即便是在疫情期间，我们也可以通过社群触达客户，实现销售。第二，国美实现线上线下双平台的良性运营，我们的周转效率在提升，我们的经营性现金流保持正向，我们在具有挑战的环境中保持充沛的现金流。第三，今年国美将供应链平台开放给了外部平台，我们和拼多多、京东都建立了合作，我们来自外部平台的销售快速增长。第四，虽然有疫情影响，但我们没有放缓加盟店的布局，目前加盟门店的规模达到2000多家，为公司贡献可观的销售额，整体来看我们现在的发展态势很好。

4、开展“合纵连横”之术

：今年国美与拼多多、京东均建立了战略合作，国美和两大电商平台的合作是一个什么情况？与他们的合作会带来哪些影响？

国美零售CFO方巍：国美正在以全新的开放模式拥抱互联网、拥抱新零售。我们与京东的合作更多是供应链方面，国美与京东的供应链并不是竞争关系，而是优势互补的关系。例如我们的百货垂类业务导入了京东的供应链；我们还进行了联合采购计划，规模化的采购使得我们更具竞争优势，能够降本增效。

我们与拼多多的合作更多是流量端，拼多多能够为我们带来大量的线上流量，我们在拼多多的销售额快速增长。当然，反过来，我们也为拼多多提供了供应链能力以及我们的流量。不管是和京东还是和拼多多的合作，我们之间都具有很强的协同效应。

5、“百亿补贴”凸显供应链优势

：作为家喻户晓的老牌企业，国美前不久刚迎来34周年庆。在今年的周年庆活动中，公司推出的“百亿补贴”政策是否会对公司的现金流造成压力？

国美零售CFO方巍：关于“百亿补贴”，我得说明，我们的“百亿补贴”并非简单、粗暴的砸钱，而是基于我们供应链的优势，联合厂商普惠国美会员及消费者。我们将原本每年的营销费用以及从厂家争取过来的资源补贴给我们的用户，使得他们享受到优质低价的产品。尤其是，国美的数字化线上线下双平台，在行业内是稀缺的，越来越多的厂家对国美平台越来越重视，他们非常看好我们的增长，所以将更多地资源向我们倾斜。国美平台上，真选拼购的销售额大幅增长，满足了厂家对销售量的期待。因此，我们的“百亿补贴”主要是来自供应链端的资源，不会对我们的经营性现金流产生影响。此外，国美2020年在疫情严重的情况下，也如期偿还了到期债券，没有偿债压力，公司经营稳健，而且现金储备很充裕，各项流动性指标良好。

6、如何占领下一个发展高地？

：国美接下来的发展重点是什么？能否谈一谈公司明年或未来几年的发展预期？

国美零售CFO方巍：未来国美会继续拓展品类，在保持主体家电业务增长的同时，发展非家电业务。国美的几个垂类业务包括家装、家居、快消品等都有望得到快速的增长，为公司贡献越来越多的销售额。所以未来国美主体家电业务的销售占比将下降，而新品类销售占比将提升。

除了销售额，我们以后会更加关注GMV、月活及占据用户消费比例和时间的增长，因为国美作为综合生态圈平台，这些数据会更直接反映我们与用户的触达和转化效率，评价我们双平台的深度和广度。现在我们内部平台和外部平台的增长态势都不错，我们认为明年国美的上述指标会有很大突破，所以我们对接下来的增长拥有充分的信心，希望未来几年再造一个国美。

结语

巴菲特的价值投资理念反复提到，企业一定要有很深的护城河。但企业的护城河并非是静态的，真正的护城河应该是动态的，动态护城河要始终围绕寻求新的发展方向、新的演进趋势来布局。

零售企业加速线上线下融合是时代发展趋势，不管是从宏观环境，还是从零售行业的发展演变来看，国美零售积极推进的“家·生活”战略转型升级都顺应了新的发展格局。在不断变化的时代浪潮和市场环境中不断地创新，这就是国美一直在打造的动态护城河。

从北京一家仅百平米的门店到零售行业的领军者，国美的成长并非偶然。在行业内乘风破浪三十四载之后，凭借富有前瞻性的眼光，国美又打造了创新开放共享的双平台生态，想必再造一个国美也并不遥远。