“数字化运营”下的银行理财：一边嵌入母行零售场景 一边打造理财节

　　 银保监会副主席曹宇在日前举办的全球财富管理论坛上海峰会上表示，目前以银行理财子公司为重点的制度体系正在加速形成，而当前，银保监会正在制定银行理财的销售管理规定。

　　开启独立运作一年的银行理财子公司，如何“卖好”自家产品成为市场关注重点。记者从市场了解到，实际上，已开业的理财子公司借助数字化运营，其产品已精准嵌入母行零售金融场景，并在加速拓展他行渠道、自主打造理财节等方面努力探索。

　　精准营销：嵌入母行零售场景

　　事实上，现在用户能在银行App界面上买到的每一款代销理财子公司产品，背后都需要这家银行的个人部、网金部、资管部和子公司的密切联动，对产品进行数字化运营。

　　具体看，理财子公司是如何嵌入母行零售场景的？

　　首先，这类运营要以两处重构为前提：一是现金管理类产品的起购点被调低至1元；二是首次购买的风险测评由临柜迁徙至线上。这两处重构，赋予了银行理财产品“普惠”、 “线上”的特点，奠定了相关产品批量拓新的基本条件。

　　而“数字化运营”更深度的体现，是精准营销。目前多家银行都在充分利用多维度客户商机信息等数据，通过模型和标签，向差异化客群推送相关产品，提升存量客户的活跃度。

　　以建信理财的现金管理类产品“龙宝”为例，它正被搭载在建行“智富盈”自动理财服务里，有效触达增量客群。

　　据悉，“智富盈”自动理财是建行专为有商业住房贷款（不含住房公积金贷款）、信用卡两类客户提供的理财服务。该服务具有“自动理财+智能还贷”的功能。客户签约后，资金自动申购银行理财产品，日常处于理财状态；需要还款时，根据个贷系统的信息自动赎回理财并还款。即，这两类客户的闲置资金，均自动申购“龙宝”而产生收益。

　　记者从该行获悉，“智富盈”每新增万户签约，能为该行实现数十亿元的零售AUM提升。经此，建信理财相关理财产品的产品规模、签约客户数、交易量等制表大幅增长，而建行自身手机银行客户活跃度和零售AUM亦有所提升。

　　加快他行布放，自主打造理财节

　　理财子公司在加强母行代销渠道布放的同时，也积极扩展行外代销渠道。一批成立以来收益表现良好、运作稳定的理财产品（以现金管理和固收类产品为主），正被财富管理意识领先的银行首先纳入自身货架。

　　打开招商银行App理财频道，建信理财的现金管理类产品“建信宝”、交银理财的稳享现金添利产品赫然在列。据记者了解，“建信宝”是在本月25日刚刚登陆招行渠道的建信理财产品，首期将募集百亿规模。而就在其之前，建信理财的封闭式理财产品“嘉鑫”系列，共计有7只产品也在招行APP渠道发起募集，触达其1.29亿APP用户，从募集到成立用时均只有短短几天。

　　招行财富管理部人士告诉记者：招行秉承“客户体验优先”，并不局限于为自家产品导流，而是坚持放眼在全市场择优，哪怕代销的竞品对自家理财子公司的产品构成客户分流。

　　此外，记者了解到：互联网银行微众银行也在灰度测试代销理财子产品，兴银理财的现金管理类产品“兴银添利宝”已经进入其产品列表。

　　除了加大在他行渠道布放，理财子公司也开始承接母行传统，打造具有自身标志性的理财销售节。

　　近几年来，每逢“8.18”、“6.18”、“8.28”、“10.8”等寓意“发财”的时点,银行、证券、基金、保险等金融机构都会推出专属活动“蹭热点”，大都是通过减免手续费、贴息让利、限时新品、转介客户有礼等方式进行集中营销产品。

　　现在理财子也加入“混战“。据悉，建信理财正基于建行整体部署，将在10月1日启动维期一个季度的“理享季”营销活动，推出一批收益率具竞争力的理财产品。

　　观察以往情况，银行通常会在营销旺季着力布放两类产品：一类是“T+0”现金管理类产品，重点满足资金高流动性的客群理财需求；第二类是1年以上的中长期限产品，重点满足寻求高收益、稳定回报的喜财客群需求。

　　而事实上，公募基金也会在自身理财节和传统佳节营销时点上，重点对T+0产品的进行布放。但基于投资范围（现金类资产、货币市场工具、标准化固收资产）和资产久期的制约不同，货币基金的收益远不及银行现金管理类产品，后者要比前者高出数十个BP甚至近百个BP不等。