平安首席保险官谈寿险改革：“加减法+乘除法”并行

　　中国平安集团董事长马明哲把今年半年报中“董事长致辞”的过半篇幅都给了寿险，或许预示着这家金融巨头未来一年的改革重头戏将围绕寿险展开。

　　8月28日下午，在半年报发布会间隙，平安集团首席保险业务执行官陆敏接受了记者的专访。从他描绘的寿险改革路线图来看，这将是一次“加减法+乘除法”并行的“内部革命”。

　　陆敏直言，基于对行业规律的把握和对市场形势的预判，平安集团从上至下深刻认识到：当前，内外部环境发生了新变化，宏观环境和市场形势更加错综复杂，对寿险业发展产生了深刻影响，支撑行业上一轮增长的红利与动能日渐式微。

　　不破不立。习惯于先在内部望、闻、问、切的平安，自省、自查出了四大改革方向。

　　一是队伍，销售队伍素质良莠不齐，基础管理和培训效果有待提升；二是产品，需要持续完善“产品+服务”体系，运用“产品+科技”，充分赋能销售与运营；三是管理，需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力；四是文化，务必要铭记初心，永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。

　　陆敏告诉记者，目前，15个改革项目中的绝大部分已完成顶层设计，近一半项目已推动基层机构试点，个别项目已开始全面推广落地。他说：“我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行，明年可以看到改革成效。”

　　据陆敏介绍，平安此轮寿险改革主要涉及四个方面。一是发展模式改革，从“规模”转向“规模+质量”；二是营销体制改革，从“人管人”转向“数字化管理”；三是产品策略改革，从“综合金融+”转向“寿险服务+”；四是渠道改革，从“线上和线下”转向“线上与线下相融合”。

　　在陆敏看来，改革的核心路径是构建“渠道+产品”的双轮驱动策略，升级保险产品与服务供给，构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈。即以保险产品为载体，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，为客户提供覆盖全生命周期的综合服务，协同保险主业，探索新增长点。

　　作为此轮寿险改革中的重要一环，平安的“基本法”修订同样备受业内关注。

　　“基本法”是指保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。从本质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法，是寿险营销队伍发展的“指挥棒”。

　　陆敏坦言，激发基层优质代理人的销售动力，进一步提升他们的产能，是平安此次修改“基本法”的动力，主要包括三个方面：机构重新分类；代理人重新分类；加大长期投入。

　　平安寿险的此轮改革既做了“加减法”，又做了“乘除法”。“加”是指，加快个险渠道发展，增加优质代理人的比重，提升代理人产能；“减”是指，减少低产能、低素质代理人的比重，降低低价值业务的规模；“乘”是指，以科技赋能为驱动力，升级保险产品与服务供给，形成杠杆效应，撬动发展动能的转换；“除”是指，打破惯性思维，破除路径依赖，继续苦练内功。

　　这也正是此轮平安寿险改革的精髓之意：坚持价值经营，秉承“先做强、再求大”“先质量、再规模”的核心经营理念，实现可持续、高质量、健康的发展。