固德威黄敏：埋头做事 户用储能逆变器做到了全球第一

固若磐石，德才兼备，威名远扬。”固德威董事长黄敏用藏头文的形式诠释了公司的发展思路：“‘固若磐石’代表公司产品的质量，‘德才兼备’是指公司的用人标准和导向，‘威名远扬’是我对公司的一个愿景。”

言简意赅

在采访中，固德威董事长黄敏面对各种问题，总能简单直接地给予回答。“我不太善言辞，所以喜欢低头专注做事。”

正是这样一位喜欢“埋头做事”的掌舵人，带领固德威在户用储能逆变器这一细分领域上做到全球出货量第一，诠释了他为固德威圈定的注脚——“固若磐石，德才兼备，威名远扬”。

回顾固德威的10年发展，黄敏的总结很简单：“做企业其实大道至简，把企业、产品和服务扎扎实实地做好，就一定会有市场。”

十年“埋头路”

“应该算是生不逢时吧。”谈及成立固德威，黄敏感慨道。

2010年，在“金太阳示范工程”的推动下，国内光伏发电产业的发展渐入高潮，将光伏发电系统产生的直流电，以“电子电力转换技术”转为生活所需交流电的逆变器行业也随之“高歌猛进”，固德威应运而生。

不料，2012年，国际市场针对中国光伏企业实施“反倾销、反补贴”的“双反”政策，国内光伏行业遭遇“巨变”，市场形势急转直下。但是，就在这场堪称“大洗牌”的行业寒冬里，黄敏坚定了对分布式光伏市场的认知。

所谓分布式光伏，是指在用户现场或是靠近用户所在地配置的较小光伏发电系统，通常借助小功率的组串式逆变器运行。分布式光伏在资金、资源等方面占有优势，并能大幅提高能源利用率。但这在当时尚未被市场认知，且技术也相对不成熟。

“那时候是高端设备和市场‘两头在外’，我们也只能到海外去做市场。”黄敏回忆道。由此，单机功率在0.7kW至80kW，面向海外家庭用户或中小工商用户的组串式逆变器，成为固德威的主要产品。

为率先得到海外市场认可，固德威按照欧盟标准研发制造产品，并在全球范围内搭建营销渠道，在荷兰、澳洲、英国等地组建团队。当时，多个国家针对分布式光伏先后出台法规或者补贴政策，如荷兰的法规规定，所有新建的户用房屋，70%的能源供给要来自于新能源，而户用光伏是最优选择。

到了2014年，固德威逐渐有了起色的海外业务证明了黄敏决策的正确，也让他对国内分布式光伏市场充满信心。“我当时坚信中国的分布式光伏一定会起来，一旦起来，就会领先全球市场，不只是市场基数大，还有完备的产业链。我们就决定布局国内市场。”黄敏说。

彼时，国内分布式光伏市场尚在萌芽中，为了更好地展开市场教育，黄敏创造性地在固德威组建了太阳能学院。“本质上我们是想做技术性营销，想让更多的相关方对这个行业有所了解。”黄敏解释。从最初请进来的“光伏创客营”，到后来新增走出去的“固行天下”；从国内的巡讲，到海外的培训，如今已有超过2万人通过固德威的太阳能学院接触并认识了光伏行业。

太阳能学院的影响力出乎黄敏的意料。“固德威的太阳能学院在国内的光伏行业还是挺有名气的，我们对行业的发展作出了很大的贡献。”谈及此，黄敏颇为自豪。

一道“加减题”

2018年5月31日，国家发展改革委、财政部、国家能源局联合发布《关于2018年光伏发电有关事项的通知》。这一文件成为国内光伏行业又一历史性节点。

固德威招股书显示，2017年至2019年，公司分别实现营收10.5亿元、8.35亿元和9.45亿元。黄敏没有回避公司业绩波动的问题，反而主动给出了解释：“我当时舍不得裁人，因为招了很多研发和国际市场的人。所以，2018年业绩下滑，我们就推迟了上市计划。”

业绩虽有波动，但固德威的海外业务却在发生“质变”。同期，固德威境外销售收入占比分别为23.92%、44.58%和66.39%，呈逐年上升趋势。公司表示，主要是长年海外市场积累、海外品牌拓展以及海外市场需求增加所致。

这，得益于固德威在海外市场上早已着手从国际贸易转向本地化经营。

“以前在海外市场我们就是参加一些展会，没有脱离国际贸易比较初级的形式。但从2015年开始，我就要求扎根本土市场，招聘海外员工，在当地设立子公司，把售前售中靠近客户。”黄敏解释，“今年上半年的快速增长，就是因为我们扎根本土市场，现在就能贴近服务客户，让客户看到我们的品质和态度。”今年上半年，固德威实现营收和净利润分别为5.88亿元和1.17亿元，同比分别增长38.84%和225.68%。

除市场之外，固德威的产品也在悄然生变，公司光伏储能逆变器的销量从2017年的4904台增至2019年的14746台，正式成为可与光伏并网逆变器相呼应的又一主营产品。

黄敏又一次看准了市场发展方向。

根据Wood Mackenzie今年5月发布的研究报告，固德威2019年户用储能逆变器出货量在全球市场排名第一位，市场占有率为15%。“2012年公司做了一次‘头脑风暴’，认为未来光伏发电一定要加储能，因为光伏发电是间歇性的，加上储能才能突破瓶颈。当时就开发产品，后来几年销量才慢慢上来，到2019年就体现出来了。”黄敏如是说。

“不管是从出口贸易向海外经营转变，还是定位中高端市场与全球主流客户合作，这么多年固德威一直都在遵循‘加减’的原则，就是该加的时刻坚决去做，该减的时候绝不蛮干。”黄敏总结道，“其实最核心的思想就是专注做事，不要什么事都想干。”

三字“藏头文”

“固若磐石，德才兼备，威名远扬。”黄敏用藏头文的形式诠释了固德威的发展思路：“‘固若磐石’代表公司产品的质量，‘德才兼备’是指公司的用人标准和导向，‘威名远扬’是我对公司的一个愿景。”

在黄敏看来，“磐石”正是逆变器在光伏电站中扮演的角色——所占成本权重不大，但作为核心设备，经久耐用、品质稳定是基本要素。从欧洲标准入手，固德威的逆变器产品在诞生最初就对标严标准，凭借超低故障率和稳定的产品质量，连续多年荣获IHS“全球十大组串式逆变器品牌”。

从质量筑根基，到品质立口碑，固德威凭借研发硬实力脱颖而出，成为光伏逆变器行业的领先者。如今，固德威拥有已授权专利77项，其中发明专利28项、实用新型专利43项，以及6项软件著作权。公司也成为国家级博士后研究工作站设站企业、国家火炬计划产业化示范项目承担单位。

“便宜，是行业里固有的思维。我们决定打破这一点，所以定位中高端市场，坚定做好品质和服务，包括设计，我们对每个细节都有很高的要求。”黄敏自信地说，“现在我们得到了认可。”

在“威名远扬”的愿景上，黄敏笑称公司的英文名“GOODWE”比固德威还要知名，“一开始在英语国家做营销，比如澳洲，当地人一看（GOODWE）就知道是来自中国，就不想买。结果，现在越来越认可我们，‘GOODWE’现在在国际市场上比在国内还有名气，主流的行业玩家都挺认可的。”黄敏解释，“我们在澳洲的细分市场上能排在前面，主要还是靠产品的品质说话。”

“只卖逆变器肯定是不够的，事实上我们给它配套了很多，包括通信手段和管理方案等，而后台的数据除了可以做电站运维，还能通过算法去做经济效益的管理。”黄敏说。

谈及下一步，黄敏表示，固德威的研发会坚持“生产一代、开发一代、储备一代、预研一代”，保持研发工作的连续性和前瞻性。

“能源革命的本质目的是高比例实现可再生能源的利用。未来所有的能源都会耦合，最后形成能源互联网。我们作为电力电子企业，通过自己的硬件和软件为能源互联网做解决方案。”在黄敏为固德威制定的长期规划中，能源生态是最基本也是最宏大的方向。

除逆变器外，黄敏希望固德威能够为客户提供从光伏发电到储能的一整解决方案，“客户也欢迎我们提供一揽子服务，这一块值得期待。”