对话李佳琦：“现在直播还是会紧张 但不是因为怕‘翻车’”

　　摘要：李佳琦以后就是一个IP，所以我谈我自己都喊“李佳琦”，都不会说“我”。

　　李佳琦曾对一个记者说：如果你来体验李佳琦的一个星期，就会疯掉。今年618年中购物节期间，我在上海、云南跟访他一周，发现他没有夸张。

　　李佳琦太忙了。即便和他寸步不离，也很难找到机会跟他说上话。他的日程表精确到分钟，刨去睡觉和吃饭，各种会议、直播、拍摄几乎无缝衔接。直到在云南宁蒗录制节目的最后一晚，李佳琦深夜下播，终于有空接受采访。

　　6月11日凌晨12点15分，在热气腾腾的酒店客房，我们围坐在茶几边，吃着李佳琦最爱的麻辣米粉。每天下播后的这顿夜宵是他一天最重要的一餐，也是他难得放松的时刻。

　　关于这个“长在热搜上的直播带货一哥”的种种疑问，他给出了解答。

　　“上热搜，过度被关注，我也不那么开心”

　　：这次扶贫，你提到最打动自己的是一个彝族老人的笑容。为什么？你平时也常笑，很多人也很喜欢你的笑。

　　李佳琦：我平时的笑多多少少都会有一点点，不能说假，当时我也是开心的，但是我的开心可能没有那么无忧无虑，没那么单纯。但他们的笑就真的是，哪怕并不富裕，但还是很开心很满足。

　　：这几年对开心的标准有变化吗？

　　李佳琦：我是个挺容易满足的人，这两年我比较开心的事情应该就是直播间销售一次比一次更好吧，以及大家觉得我推荐的产品真的很好用，还有做公益能帮助到别人，我也会挺开心。至于上热搜、被过度关注，我其实不那么开心。

　　：特别是已经经历过快速涨粉的阶段。

　　李佳琦： 因为每天都很忙，来不及想其他事情，但还是会让身边的人放平心态。

　　：流量、热搜什么的，还在意吗？

　　李佳琦：很多时候是没办法，上热搜并不是我想要的，我更希望大家多多关注我的直播间。就像我在直播里开玩笑说，以后受委屈了就来云南，因为在这里流眼泪也会被当做是高原反应。你没办法解释你的委屈，因为越解释就越乱，而且为什么要向那些本来就不想听你解释的人解释？

　　：有没有关注到自己的一些负面新闻？

　　李佳琦：想通也其实很简单。我知道自己每天在做什么，我没有害任何人，也不做那些虚假的东西。而且我始终相信只要认真做人、用心做事，一定会被大家看见。我有个愿望，等我退休、不再抛头露面的时候，写本回忆录，把我的经历、遇到的各种问题分享出来，对年轻人应该是种帮助。

　　：其实很多时候，标题带着“李佳琦”三个字的文章，跟你没什么关系。

　　李佳琦：是。可能很多人是通过我了解到直播带货行业，所以“李佳琦”慢慢成了直播带货的代名词，成了一种社会现象，而并非仅仅指我本人。

　　：受到的各种争议里，最不能接受什么？

　　李佳琦：最不能接受的就是伤害我身边的人跟我的家人。第二就是有人黑我，然后我的粉丝为了维护我去跟别人争吵。我其实特别少用官方账号去回应一些事，但刚在抖音大火的时候，每天无数评论黑我，我就看到我的抖音下面有两波人在吵架。我觉得我一定要回应了，就直接发了一句，大意就是：无论你喜欢或不喜欢我，都不要因为李佳琦而不开心，因为你们看抖音就是为了开心，如果为了我吵架，这件事情就没有意义了。

　　“我没有多高的标准，底线就是凭良心做事”

　　：别人在直播间卖水果的时候，李佳琦为什么不卖？

　　李佳琦： 因为水果这种属于非标产品，加上物流等因素，可能到消费者手里会有损坏，在无法保证消费者收到的都是一样甜度、大小和新鲜度的情况下，我们直播间暂时不考虑销售。因为我一推出去就十几二十万，我得对消费者负责任。

　　：你的标准到底是什么？

　　李佳琦：我没有多高的标准，就是凭良心做事。我后半辈子还要活呢对吧？（笑）坦坦荡荡做事就不会心虚。所以我从来不失眠，每天倒头就睡。再不开心的事，我5分钟就想通了。

　　：这半年以来，你工作上比较大的一个进步或者说转变是什么？

　　李佳琦：做了一些扶贫公益活动。光支持湖北复工复产，我们就做了三四场公益直播。

　　：为什么要做公益直播？

　　李佳琦：因为你到了现在这个阶段，一定要承担相应的责任。能尽自己的一份力量帮助别人也很幸福，是一件能产生正循环的事情。比如我们送Never（注：李佳琦的宠物狗）拍照当模特的钱，就捐给了它基金，后来我收到他们给我的视频，看到他们买了狗粮用于救助武汉当地的流浪狗狗，觉得很值得。

　　：公益会不会跟你本职工作有冲突？

　　李佳琦：不算冲突吧。扶贫产品以农产品、食品为主，这类商品不是我主要做的类目，所以我们对品质把控更严格，保证不能出错。

　　：你参加的公益项目很多样化，怎么选择的？

　　李佳琦：我觉得做公益，遵从内心就好。我们注重的是做实事，实际能够帮到别人。疫情期间正好活动很少，同事就给我看了一个关于治疗犬的视频，我看完后说好，我也要让Never参与这个项目。接下来两个多月，下午一有时间我们就跑到太阳岛去拍摄，一拍就几个小时。因为这个项目要求主人陪狗狗一起参加，所以我还带Never去学习、测试、比赛，去敬老院、去帮助自闭症儿童。

　　：你也要参加考试吗？

　　李佳琦：对，还拿了全班最高分，91分。那天十几个人考试，老师跟大家说今天会有一个很特别的人来跟你们一起参加考试，然后我就走进去，大家就很惊讶，我的天，竟然是李佳琦。

　　：治疗犬项目现在进展怎么样？

　　李佳琦：第一期已经结束了。听说大家知道我做这个事情以后，特别多人找那个机构问，自己的狗狗可不可以也成为治疗犬。

　　：这次扶贫云南，有没有什么遗憾？

　　李佳琦：本来要去一个 4000米海拔的一个村子，但因为我有支气管炎，怕上去了会给大家添麻烦，就没去。其实我挺想去的。

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　　李佳琦直播中。（受访者供图）

　　“直播还是会紧张，但不是因为怕翻车”

　　：你有时候会在直播间开玩笑，说完了完了又要“翻车”了。现在不再忌讳这个词了吗？

　　李佳琦：还是挺忌讳的，但我觉得可以勇敢面对就还好，“翻车”就要把原因找出来，用最快速度给消费者一个交代，比如之前的不粘锅事件，我们那时候买了各种各样的锅，煎了好多个蛋，脑袋都晕了，天天来回实验，后来也向媒体解释了很多次。

　　：现在上直播还紧张吗？

　　李佳琦：618、双11大促还是会很紧张，到了要抢货的点特别紧张。生怕大家错过或是没有抢到他们想要的东西。距离零点还有十分钟的时候，我就会喊大家不要睡着！

　　：所以紧张也不是因为“翻车”？

　　李佳琦：准备好了就基本不会有这样的问题。因为每个品我们团队都看过、查过。不过确实还是会有意外，如果有舆情方面的突发新闻出现，一般我们就会立马把它拉掉。

　　：618期间不能连续休息两天，这个规定是怎么来的？

　　李佳琦：没人定，就我自己定的。我老板从来不会说，佳琦你不能休息，你要把这个事情完成。他们都说，你休息吧，我觉得你可以休息了。我就说我不要，没关系。

　　：你的语言表达能力是怎么培养的？

　　李佳琦：我的语文一直还行，而且我会去想象，会代入场景。以前读书的时候，我就喜欢给人推荐东西。念高中的时候，我跟同学说学校门口一家卖鸡爪的店超好吃，对那个鸡爪各种形容，入口即化。后来好多同学都去吃，那家店就特别火。

　　：你的直播间有个叫做导演的岗位，是用来干嘛的？

　　李佳琦：我们直播间不是秀，说导演也不准确。这个人其实是一个把握节奏的人，他们会把产品信息罗列的非常详细，并且准备一些展示方法，类似于场控。我们觉得需要，就安排了这么个岗位。

　　：但是我看了，其实你不怎么引用他写的台本。

　　李佳琦：我不会照本宣科，那样太假了。主要还是结合自身体验临场发挥。很多直播间很搞笑的环节都是即兴的，根本不是靠脚本就能走出来的。

　　：今天发红包环节还出了点状况，你们把1万块的红包只发给了一个粉丝。

　　李佳琦：工作人员是无心的。直播节奏太快了，没办法保证所有事情不出一点差错。所以我们后来又发了一个。一天三四小时直播，每天都播，难免会在一些环节出些小的差错，所以我们每天下播后的复盘会，就会总结纠正，不断提升。

　　“直播时很嗨，但私底下很正经”

　　：你的工作不局限在直播间。看你跟品牌方开会，感觉你完全变了个人。

　　李佳琦：我以前也觉得我最有能量的点在直播间，突然有一个同事就说，佳琦你知道吗？我觉得你在跟品牌方battle（注：比拼）的时候，你整个人都在发光，背后好像有个光环一样。如果直播我跟品牌方见面的话，我可能会爆火（笑）。

　　：哪个才是真实的你？

　　李佳琦：这两个都是我真实的样子。直播的时候很嗨，但私底下很正经。如果看我选品的话，你会觉得更可怕，就是一个“魔鬼”。

　　：跟品牌方交流的时候，你说话这么狠，会不会担心对方生气？

　　李佳琦：以前担心，怕他们这辈子不再理我了。但现在我有底气我就敢说，我说的确实是他们存在的问题。他们听完也都茅塞顿开。如果一个品牌方不相信我，我是不会这么对他的，我一定是在对方眼里看到了真诚，才会说得这么直接。

　　当我看到一个产品的潜力，我也会主动跟同事说，我想见这个品牌，帮我约一下，他们一般立马就飞来了。几个月前选电风扇，我们打电话给10个品牌，所有品牌、产品相关人员第二天就都飞过来，把产品摆一圈，我们选了5个小时。有的最后没选上，他们说没关系，确实觉得好像没有别人家好，我们明年再合作。

　　：听说你是对花西子的老板特别狠。

　　李佳琦：都挺狠的。对花西子尤为地狠。有次是我们合作完蜜粉，他们老板说佳琦，我们又出了个口红，你看看。我一看那个包装是所有品牌都可以用的通用包材，说，你想拿一只这样的口红来搪塞我吗？这就是你花西子要做的事吗？你们到现在还是为了赚钱去做这个品牌吗？这个产品我一定不会播，你把它拿来当赠品送，我可以接受。他们说，好好好，我知道你的意见了。

　　：什么公司会在产品设计前期就咨询你的意见？

　　李佳琦：美宝莲最早让我给他们选包装材料和爆款颜色，但只局限在口红。后来就是国货品牌花西子，所以他们现在出来的每个品是爆品。现在他们真是小到一个海绵扑都会来问我，你觉得这个哪里不好，我们再改改。这半年几乎所有一线美妆品牌都来过了，基本上天天我都开品牌会，他们的新品没量产之前先问一下我们可不可行。

　　：你免费分享自己的观点吗？以后会不会收费？

　　李佳琦：不会。没必要，大家都很不容易，而且我觉得也有责任去推动国货品牌发展。对我来说，这也是个学习过程。因为我以后要做自己的品牌，不可能没有尝试就把品牌做出来。

　　：刚开始他们会不会也不在乎李佳琦？

　　李佳琦：以前直播可难了。两年前，我在淘宝主播里已经算有名的了，那时候有的品牌方给我们播产品，比如说一套口红10只，寄到你这，你在嘴巴上擦完了，播过了，收回来，寄到别的主播那里再擦一遍。一套产品轮一圈主播。我就说我自己买，我不用他寄给我。最早向我伸出橄榄枝的大品牌是娇兰。他们老板找淘宝电商负责人，说要找一个淘宝主播，看完所有人的直播回放之后，决定找我。我给他们卖了一两个月，销量就引起了LVMH集团的重视。

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　　李佳琦的直播团队不断壮大，越来越专业细分。（受访者供图）

　　“我一直把粉丝当朋友”

　　：现在一个人火了就容易形成“饭圈”，你怎么看待和应对？

　　李佳琦： 我只是个主播，不是艺人，其实真的不太懂饭圈。 平时都在公司上班，只是出差的时候机场会看到有一些粉丝、站姐接机，他们也会问我一些问题。

　　：你愿意把粉丝当朋友吗？

　　李佳琦：我一直把他们当朋友。他们见到我，我就说哈喽哈喽我来了，你们怎么进来的？你们也要去北京吗？就像朋友一样。其实他们对我其实也跟对明星不一样。有次在北京机场，一群人围着我不让走，说双十一快到了，有什么好买的，或者什么东西超好用的，什么时候可以上。我说我来安排，几号你们一定要来直播间，他们就说好的好的，我知道了。

　　：这个关系是平等的？

　　李佳琦：我觉得是平等的。毕竟很多女生天天看我的直播，感觉我天天跟她唠嗑，自然就会有种亲切感。所以我跟明星还是不太一样的。让我特别震撼的一次是去年参加《时尚先生》的颁奖。某某明星进来了，这头就“哇！”然后某某又进来了，那头也“哇！”只有我一上去，说哈喽大家好，你们的魔鬼来了！所有的人都在“哇――”（笑）可能所有人都是我的粉丝，更准确的说是我的顾客。

　　：在路上被粉丝认出来，要合照签名，会嫌麻烦吗？

　　李佳琦：不会，他们喜欢你，你也应该感恩。每次有人问佳琦可以拍照片吗，工作人员要帮我挡掉的时候，我都说可以。所以同伴们愁死了，因为有时候就被围住走不了，担心影响公共场合的秩序。

　　：现在你的粉丝现在也出现一点点走极端的倾向。

　　李佳琦： 我在直播间说，希望大家把所有目光集中在产品身上，而不是我个人身上。我没什么好让你们去八卦的。我就是个导购。希望这个关系变得再单纯一点就好了。

　　：对于自己的定位，你从始至终都觉得是导购吗？

　　李佳琦：去年大家还不了解，喜欢把网红带货和主播带货混淆起来，主播带货本质上就是导购，只不过在线下你服务一两个人，在线上你可能要“面对”几百万、几千万粉丝。

　　：成名之后，你有什么比较大的变化吗？

　　李佳琦：我觉得自己一直都没有怎么变。性格还是比较直率、真诚，比以前可能成熟、自信了一些，但对人对事的原则还是统一的。如果我知道你对我很好，我就一定会对你很好。你对我不好的话，我也不会恨你。我从来不会恨一个人。

　　“我们团队一个人都没有被挖走”

　　：你们团队招人有没有什么要求？学历背景之类的。

　　李佳琦：专业岗位还是需要专业证书的，但是我们也没说一定要多好的学历才可以进，还是看能力，看人品，看个性。最重要是看能不能抗住压力，跟上节奏。这次出差其实还不算累的。我们去国外出差更可怕，特别壮的男生都说我不行了，我要累死了。所以他们必须得轮班。

　　：那你是怎么保证精力的？

　　李佳琦：见缝插针地睡觉，保证睡眠。但大部分人都做不到这样。我们坐车来宁蒗的时候，同事聊天聊了一路，但我从上车到下车就没醒过。

　　：前段时间一直有传闻说你们团队不断有人被其他主播挖走，是怎么回事？

　　李佳琦：我们团队一个人都没有被挖走。一个都没有。假如今天这人被挖，明天那人被挖，我们公司早就不见了。前几天刘涛还专门给我发信息说，我没有挖你们公司的人。（笑）

　　：你担心吗？

　　李佳琦：不担心，大家想去哪都可以。每个人都有自己的选择，公司离了谁都不会不转。直播界离了李佳琦，口红也还是照样卖得出去。

　　：小助理付鹏走了之后，你适应吗？

　　李佳琦：我花了一些时间适应。前两天确实有点手忙脚乱。因为旺旺也是第一次做助播，我试口红的时候没法说话，她那时候不懂怎么接话，好几次瞬间冷场，我当时真的倒吸凉气。不过现在好很多了，旺旺现在都有自己的粉丝了。

　　：你能接受这种压力？

　　李佳琦：我可以。这就是代价。很多人骂你其实没什么原因，他就不喜欢你，或者他以为自己掌握了一个真理，觉得你错了。但其实他只看到了片面。所以我跟他们说没必要在乎那些评论。但要忍住不看很难，非常难，太难了。当然，在接受到了各种意见批评后，我们也加强了对直播间的管理。

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　　李佳琦正在开品牌会。（受访者供图）

　　“我宁愿选择得罪一些人，也要讲这些话”

　　：你在直播间除了卖东西、讲产品，也会传递一些价值观，比如不满15岁的初中生不要看我直播，孕妇不要买酒。

　　李佳琦： 我很喜欢跟别人交流。有的时候粉丝在弹幕里面谈一个话题，我看得觉得莫名不解的时候，就会去跟他们讨论。没有说要教育谁或者是引导什么，就是跟他们探讨，为什么要只局限在一个角度上，事情其实还可以有这样那样的，其他的不同的方式。

　　如果因为我的几句话能改变他们的一个想法或者状态的话，让他们觉得生活可以很美好，我觉得也是个好的事情。我宁愿得罪一些人，也要讲这些话。三观正确很重要，正确的消费观也很重要。

　　：你对各种互联网平台、软件的操作是不是都很熟悉？

　　李佳琦：我其实是一个挺无聊的人。我做主播之前从来没用过淘宝，之前很不理解周围人天天在网上买这买那，我说你们线下买不好吗，结果我入驻淘宝，成了淘宝主播。然后抖音大火，周围人天天唱“好嗨哟好嗨哟”，我说这是什么，我看不懂，然后我的短视频在抖音又火了。就很奇妙。

　　：那你平时的娱乐是什么？

　　李佳琦：以前我娱乐比较多，跟大家一样，刚工作那会儿，每天下班以后吃个宵夜、跟朋友喝个酒聊聊天。因为我属于社交型的人格，身边永远一群朋友。

　　：人在拥有财富跟名声之后可能会变。你觉得呢？

　　李佳琦：最大的变化应该不是因为这个，而是经历不一样，看待事情的方式也会不同了。而且我的工作时间和节奏都很难再和以前的朋友们保持同步，慢慢的话题和交集就会越来越少。

　　：会失去很多朋友吗？

　　李佳琦： 现在我身边每天都是公司的人，天天跟他们在一起，就像家人一样。我所有事情他们都知道，甚至他们比我更先知道。就连我妈现在都不打我电话了，都打他们电话。

　　：跟妈妈现在多久打一次电话？

　　李佳琦：她现在偶尔来上海跟我住一段时间，家里有事就回去一趟，有时候回家了会关心我们在干嘛，打我电话一般我都在忙不方便接。所以她就开始给我同事电话，现在养成习惯，都直接打给他们。

　　：她现在也慢慢适应新的状态了。

　　李佳琦：她也在改，其实所有人都在改，为了李佳琦在改。我妈以前说话也直来直去的，但现在她觉得自己不应该那样了。有人帮她订机票，要帮她买商务舱，我妈说不，我坐普通舱就好，我是李佳琦的妈妈。她害怕自己的一些举动影响到我。

　　：他们看到过网上对你的那些攻击吗？

　　李佳琦：我不是一个喜欢宣泄负能量的人，我都说我很好，特别开心。他们有时候看到了也不会跟我说，自己消化。妈妈了解我，知道我每天都在做什么，时间长了也就不去在意了。

　　“感谢上海让我成为了‘李佳琦’”

　　：怎么看“新上海人”这个身份？

　　李佳琦：我很感激上海，感谢这座城市给了我很多机遇，让我成为了“李佳琦”。这里有非常多世界500强企业，特别是美妆品牌，应该说我最适合在上海发展事业。在这里我也遇到了很多行业前辈，有机会跟他们对话和交流，有的成为了特别要好的朋友。他们对我的影响很深远。唯一遗憾的就是工作太忙，我到现在还没怎么在上海逛过街，就连公司和家的住址我都背不下来。

　　：你来上海4年了，一次都没有坐过地铁，真的吗？

　　李佳琦：真的。旅游的话，带我奶奶去过东方明珠和上海中心。迪士尼没去过。其他地方就是借着工作机会去的。但我觉得玩一个地方还是要脚踏实地一点。我喜欢那种自己探索和发现的过程，以后有机会还是要自己去走一走。

　　：还记得第一天来上海的情景吗？

　　李佳琦：记得很清楚，2017年6月1号前一晚，上海这边打电话问我，是不是确定要来。我第二天就出发了。凌晨5点，我和小助理从南昌开了13个小时的车，下午6点30分到上海，来不及先去住的地方，直接开到公司，下车立马跑上楼开直播，从7点多播到凌晨1点。那时候我是每天晚上直播，要保证一天不落，真的像个疯子一样。

　　：这几年有机会出去旅游吗？

　　李佳琦：基本上都是因为工作才去的，比如巴黎时装周。我对巴黎很熟，感觉可以去巴黎做导游了（笑）。特别是香榭丽舍大街那边，哪个店在哪，我是知道的。

　　：去法国是不是见到了一些大人物？紧张吗？

　　李佳琦：紧张。第一次见到娇兰全球创意总监Olivia先生的时候特别紧张，因为我英语说不太好，不过到后面就不紧张了。他在彩妆界非常知名，以前是奥黛丽·赫本那些大明星的化妆师。

　　：你跟他们怎么交流？

　　李佳琦：我有一点很特别，去了国外，英语小雷达就立马就出来了，能听懂他们讲话，然后就用碎片式英语跟他们交流，但是不大能一句话完整说下来。

　　：之前有想到，自己会有这样一天吗？

　　李佳琦：当导购的时候从来没有想过。其实直到去年双11都从来没想过，我还可以再次爆火。我觉得能通过短视频让大家认识我，就已经很幸运了。

　　：你之前接受采访，说自己是一个没有长远目标的人。

　　李佳琦：因为经常有人问我还能火多久，直播还可以做多久。而且隔三差五就有人说直播火不了多久了，李佳琦明天就不火了。我觉得老说那些干嘛呢，我真的没想太远，也不太擅长给别人承诺。我的目标就是把眼前的每件事情做好。

　　：那有没有短期目标？

　　李佳琦：直播间的改造和升级。相对于美妆来说，零食和生活类产品也需要更专业，还有一些是我不熟悉的领域，所以我们今后会请专业人士来做我的辅播。比如卖母婴产品，这个人是专业做母婴的或者本来就是妈妈，那就请她告诉大家这个产品为什么好。那么我们以后辅播可能会有三个人，零食、生活、美妆各一人。

　　：那今后会不会就不是李佳琦直播间了？因为他们三个都很专业。

　　李佳琦：没关系，还是李佳琦直播间，因为李佳琦以后就是一个IP，所以我谈我自己都喊“李佳琦”，都不会说“我”。“李佳琦”现在已经不仅仅代表我个人，代表的是我公司全部的人，代表直播间出去的所有东西，连Never都是属于“李佳琦”的一部分。

　　：你们公司都是在为李佳琦直播间服务，但不一定是为你服务。

　　李佳琦：选品的人这么严格要求，质检的人天天查漏补缺，不是为了我个人，他们跟我没有血缘关系。他们为的是李佳琦直播间这个品牌，就像在Tom Ford、Channel、Estee Lauder公司工作的人一样。这些美妆品牌都是以创始人的名字来命名的。

　　：你未来也会做“李佳琦”牌吗？

　　李佳琦：我的目标就是做中国的美妆集团，而不是美妆品牌。我的美妆品牌可能也会有，但不一定会叫李佳琦。