韩立勇：妙可蓝多，怎么给消费者讲个好故事？

　　对于妙可蓝多来说，近几年来，讲给消费者的故事还不如自身的“故事”跌宕起伏、值得记忆，又何谈深耕消费者心智，进行深度链接呢？这是当下的困局，也是当下唯一破局的机会。

　　尽管算不上中国人餐桌上的宠儿，奶酪却在近几年来成为资本市场的宠儿。暗流涌动的背后，是被企业看好的一片蓝海。

　　公开数据显示，2019 年国内奶酪零售终端市场规模65.50亿元，2013-2019年复合增速达16.13%，预计2020-2024年年均复合增速12%。

　　这样具有成长性的蓝海市场中，妙可蓝多成为聚焦资本关注的龙头企业。

　　公开资料显示， “妙可蓝多”前身是2001年创建的广泽乳业，其奶酪业务从 2008年与法国保健然集团合作就已经开展。2015年11月，公司收购妙可蓝多（天津）食品科技有限公司，正式战略转型，大力发展奶酪业务。2016年下半年，经营乳酪制品的妙可蓝多正式借壳广泽股份上市，但液态奶市场格局已定难以突破，2019年公司正式更名为妙可蓝多，主营奶酪制品。

　　2020年初，妙可蓝多与蒙牛达成战略协议，蒙牛以4.58亿元增资入股妙可蓝多全资子公司吉林科技，并通过协议转让方式取得上市公司5%股份。随后的 3月24日，妙可蓝多披露定增预案，称拟向大股东控制的东秀实业和蒙牛集团定增募资8.9亿元。其中，蒙牛集团拟认购金额为3.15亿元，本次定增完成后，蒙牛集团持股比例将从5%提升至8.1%，成为妙可蓝多第二大股东。被乳制品行业领军者看好，也反映了妙可蓝多未来巨大的发展潜力。

　　抱上蒙牛大腿的妙可蓝多走向了“人生巅峰”，两个半月内，股价上涨30%。2019年初，妙可蓝多的股价还不到8块，其后便从年初的14.58元一路上涨到最高峰49.70元，翻了三倍有余。

　　一个是乳业巨头，一个是立志成为“中国神奶酪”的行业头部，二者将加强合作的消息迅速在资本市场引发狂风浪潮。

　　根据妙可蓝多年报中对行业未来发展前景的预测，目前我国人均奶酪消费水平远低于国际水平，未来生长空间巨大。而且作为国外日常消费品的奶酪，在国内被附上了高端消费的属性，使得奶酪在未来有着“量价齐升”的美好前景。

　　然而，这一段业内“佳话”仅仅维持了7个月，却忽然被浇了一瓢冷水。

　　8月23日晚，妙可蓝多发布公告称，公司审议通过了《关于公司与认购对象签署股份认购协议之终止协议的议案》等相关议案，宣布终止此前与蒙牛集团签订的非公开发行股票预案，其定增份额全部由实控人柴琇100%持股的公司认购。

　　这意味着妙可蓝多与蒙牛此前签订的深度合作就此告吹。

　　8月24日，蒙牛与妙可蓝多的“官宣分手”引发了妙可蓝多股价大跳水，短短三分钟内，股价就达到跌停板。

　　如此大幅折价的定增下，究竟是什么让蒙牛集团毅然放弃成为妙可蓝多第二大股东的好机会？

　　从资本常见的情况来看，要么是资金紧张了，要么是对企业业绩信心不够。蒙牛不缺钱，放弃或许和妙可蓝多赚钱前景有关。

　　一波三折的妙可蓝多，做错了什么？

　　这涉及到妙可蓝多引发诟病的另一个问题——在传统广告营销费上过度烧钱，产出却并不匹配。赚来的钱都花了，股东能够分到红利其实非常一般。

　　如果仅从营业收入的角度来看公司业绩，2016-2019年妙可蓝多实现营业收入5.1亿元、9.8亿元、12.3亿元、17.4亿元，复合增长率达到50.3%。

　　虽然妙可蓝多营业收入是增长的，但利润却惨不忍睹。2016-2019年公司的归属净利润从最低428万到最高3221万元不等，其中还含有一定比例的政府补助。而扣非净利润则分别达到-1498万元、111万元、-1375万元、-1219万元。

　　从妙可蓝多发布的2020年半年报来看，上半年公司实现营收10.83亿元，营业成本6.67亿元；归母净利润为3222.21万元，扣非归母净利润仅为1913.28万元；毛利率为38.39%，净利率仅为2.97%。

　　事实上，这些年，妙可蓝多的毛利率和净利率的反差都不小，而且差距有越扩越大之态势。

　　而这些钱，几乎都用在传统广告的营销上。

　　2019年妙可蓝多销售费用达到3.59亿元，占营业总收入的20.5%。其中广告促销费达到2亿元，同比增长62.4%，占到销售费用的56%。

　　财报显示，今年上半年，公司光是销售费用就花去3个多亿，同比上涨160.33%；其中广告促消费占了2.07亿元，比去年同期多花了1.54亿元。

　　公司还在财报中表示，2020年，公司的广告宣传片陆续登陆分众传媒、央视等主流媒介，妙可蓝多的广告因此进入各地写字楼的电梯间。

　　在妙可蓝多的预期里，国内的奶酪市场是块香喷喷的蛋糕。

　　于是，妙可蓝多希望通过无处不在的传统广告营销，培养消费者的消费习惯，从而打开奶酪市场，同时，在消费者心目中建立品牌形象，提升妙可蓝多的品牌认知度和影响力，力图在消费者脑海中建立起“奶酪就选妙可蓝多”的品牌认知。

　　然而，事情并非那么简单。

　　数据显示，2019年发达国家奶酪人均消费量12.91kg，世界平均水平为3.13kg，而国内奶酪人均消费量仅有0.1kg。

　　与其说蒙牛此前是看中了妙可蓝多，不如说是看中了奶酪。每 1 公斤奶酪由约 10 公斤的牛奶浓缩而成，可以称为“牛奶的精华”。

　　妙可蓝多曾在207页的年报中花费大量篇幅介绍了奶酪在中国市场的美好前景。它的逻辑很清晰：海外发达国家奶酪消费量都远高于中国，95后消费群体对奶酪接受度高，参考海外经验，奶酪在中国潜力巨大。妙可蓝多又是奶酪行业的龙头企业，必然能搭上这趟东风。

　　然而，这个故事听起来似曾相识。

　　以 “中国的星巴克”为口号喊出一路锦绣前程的瑞幸，后来落得一地鸡毛的结局。

　　瑞幸的故事或许能给妙可蓝多敲响警钟。中国的传统饮食文化里奶酪分量不大，奶酪在中国是新事业、新行业，在培养用户消费习惯方面，公司投入了大量的人力物力。初衷是好的，但以大规模的传统广告入局，最终效果如何，要提升维度来看。

　　一方面，不同国家饮食习惯的差别不能一概而论、需要具体对待；另一方面，一个企业要引入西方产品并深深植入消费者心智和生活，需要的不是传统广告的静态呈现，更需要以动态持续的公关手段“说一个好故事”，从深层的文化角度破局，才可能打破固有的传统习惯，加深消费者对新生事物的接纳程度。

　　反观妙可蓝多的营销策略，真金白银的狂轰滥炸都花在静态的广告上。高额的营销费用是否真的达成了预期效果？除了资本市场的关注，在消费市场，妙可蓝多的故事讲得似乎并不成功。一定程度上来说，有些营销策略带来的效果或许更多地存在于企业的期待和幻想中。

　　数据显示，2019年国内奶酪市场占有率前三名都是国外品牌，分别是法国的百吉福和乐芝牛以及新西兰的安佳，合计市场占有率为36.76%，而妙可蓝多仅以4.8%的市场占有率位居第五名。

　　这也意味着，奶酪在国内市场尚未打开如妙可蓝多预期中的局面。

　　本质上来说，营销费用的不断投入是为了构建品牌价值，而且这是一个长期的过程，而目前来看，我国奶酪市场上国外品牌占有大量市场份额，妙可蓝多市占率位列第五。而且目前国人常吃的奶酪更多属于舶来品，就像外国人喝茶认准中国茶一样，国内消费者更认可国外奶酪品牌。

　　在这种情况下，想要通过持续的静态传统广告投入使品牌价值影响力生效，恐怕是南辕北辙。

　　更何况，市场留给妙可蓝多的转圜空间也日渐逼仄。

　　一方面，目前奶酪零售额仅占国内乳制品消费额的1.50%左右，而且当前国内的奶酪市场格局还相对分散，不利于头部玩家聚集消费者认可。市占率排在第五位的妙可蓝多赶超国外品牌尚需时日。

　　另一方面，伊利、蒙牛、光明、三元等传统老牌乳制品企业也在积极布局奶酪市场，这些大型乳企在规模、渠道、品牌力和品控能力方面早已完成前期积累，形成强大的护城河，足以对妙可蓝多形成强大的冲击力。

　　此外，许多非上市乳企也正在积极参与奶酪生产，它们或占据一方市场，或正在创新产品乃至引领消费升级的路上持续加码。吉士汀奶酪就是其中典型的代表。

　　这些本土奶酪品牌的迅速崛起正在蚕食妙可蓝多的市场份额，妙可蓝多也许还未意识到，自己面临的对手有多强劲。

　　如此一来，奶酪赛道的竞争也相当激烈，妙可蓝多可谓是腹背受敌！

　　更何况，过于依赖传统广告抢占市场份额的策略已经让妙可蓝多压力重重，在传统广告上大量撒钱使得毛利率和净利率产生巨大反差，引发多种潜在风险。巨大的投入和并不匹配的产出，不仅引发监管机构关注，也为妙可蓝多的品牌形象蒙上了阴影。

　　三亿多元的营销费用， 体现的是妙可蓝多砸钱做营销的坚决和魄力，但懂时势者当谋定而后动。眼下的局面并不乐观，传统广告的增值效应也近极限，要想破局，就要打破固有思维，从更高维度进行公关战略部署，在加大产品研发力度的同时，从营销层面考虑投资价值更大、营销效果更好、可持续性更强的公关策略，而不是一味地固守传统广告阵地，到最后不惜血本还要广受诟病。

　　对于妙可蓝多来说，近几年来，讲给消费者的故事还不如自身的“故事”跌宕起伏、值得记忆，又何谈深耕消费者心智，进行深度链接呢？这是当下的困局，也是当下唯一破局的机会。而市场留给妙可蓝多的时间已经不多了。