张良：地产已经到了紧急时刻，要充分发挥人才的潜能

张良 弘阳集团执行总裁

  美国心理学家罗洛·梅（Rollo May）发现，20世纪中期，美国中产阶层中弥漫着焦虑的情绪。《焦虑的意义》一书中提出“适度的焦虑与人的活力以及创造性成就，存在密切的内在关系”。

  在中国企业尤其是地产企业的成长过程中，焦虑从来如影随形。但总有企业家和职业经理人能以组织变革与自我变革的形式冲出成长之路。

  弘阳集团执行总裁张良对抗焦虑的方式就是不甘现状以及剑及履及的进步。他涉猎过地产、科技、医药领域，以探求本质之心挖掘企业潜质。曾助推旭辉集团成功完成第一个5年计划，并带给弘阳新的理念与变革思路。

  在易居沃顿PMBA第9期实战讲堂课程中，他提出：凡是没有知识产权作为壁垒的企业，人在里面发挥至关重要的作用。（本文整理自课程内容，略有删减。）

  总结过往经验，我发现无论是在科技行业还是非科技行业，其实只有两类行业：第一类是有人才，有资金，有看到好的项目，想干成功，那么方向对，比别人更努力，方法和方向正确就可以成功。还有一类企业即使有人有钱也不一定能做成功，比如说今天的半导体行业。

  我总结说凡是没有知识产权作为壁垒的，比方说我们的地产、金融、投资、服务，包括物业这些行业，有个非常重要的共同特点：人在里面发挥至关重要的作用。

  不管是商业、地产还是投资，都是人参与的过程，人做判断，人整合资源。我是能力和人才驱动的非常坚定的信仰者。问题是十年前你做的这套模式，十年以后可不可以用，我觉得这是每个人要思考的问题，也是我过去十年在思考的问题。

  接下来，我以旭辉和弘阳为例分享一些企业发展过程中的变革故事：

  战略先行，制定人才标准

  我在2011年加入旭辉，2016年离开。期间旭辉的目标是从47亿销售额增长至500亿销售额，业绩翻十倍的预期在当时大部分人是不相信的。所以2011-2012年，我受到的挑战和问询最多。

  既然要做全国化，就要有人才，但人才不是一天就能培养出来的，只能去外部挖人。有次我挖一家南方公司的执行总裁，第一次见面他直接问旭辉是不是做装修的。当时旭辉的品牌知名度和形象可想而知。

  那段时间，我和林峰总每年最发愁的就是如何把第二年的目标和绩效合同签出去，不但签出去还要让大家有信心实现这个目标，这是一道难关。因为每年目标定下来，还有相当一部分地和货不知道在哪里。

  事实上，与许多房企不同，旭辉并没有很多政府资源，它的成长历程更像是拼搏者和奋斗者的形象。旭辉有个公式：企业的持续成功=正确的战略+强大的组织执行力。

  组织执行力的核心是人才，以及适合人才生存的组织，文化，机制。旭辉不是最聪明的，不是富家子弟，也不是资源最多的人，就要靠自己一点点去干。有点像郭靖，没有那么聪明，但是数十年如一日，就这么练下去。

  如何驱动人才？就是要定标准，当然其中有着大量的斗争。我在2012年做人才标准，做完以后有同事说那是你的标准。有分歧不可怕，我们有批评和自我批评会，通过标准和流程把手伸到每一个神经网络，最典型曾有过我一个人舌战六个人，争论这个人到底是哪一点符合标准，哪一点不符合标准。当年旭辉很多变革就是这么过来的。

  再讲个故事，2013年旭辉要选集团的营销负责人，但怎么盘都盘不出来。在开会中，林中董事长说，军中无良将，梯队人才不行，张良要负责任。一下子把我说火了，我说那咱们今天就论道，看是谁的责任。我主管人才，我承担主要的责任，但要把根刨一下。

  林董是做营销出身的，对营销管理特别细。有一个项目一个礼拜销售不好，林董就直接给项目开会。我说，林峰总不负责营销，张良不负责营销，真正负责营销的是林董。但是这个做法杀伤力无比巨大，一个人要想成长，要犯错，尤其是可以掰回来的错误，他们都没有犯错的机会。

  一个项目一个礼拜销不好，立即干掉了，集团营销负责人靠边，董事长直接管到项目营销负责人，营销总监没有成长的机会，怎么能选出来？都没有去做决定的机会，怎么能选出未来的接班人呢？林董太聪明了，今天在机场、火车站看到一个视频，听完一个讲课，给一帮企业家做分享，就立即可以带出来一堆想法，这帮同事天天做作业都来不及。

  就像练拳，今天练长拳，明天练短拳，后天练武当圈，再练太极拳，每一个练得都不精，最后就练成花拳绣腿。没有犯错的机会，就不能承担责任，没有一个好的业务体系去沉淀和精进，系统性培养人才的土壤就没有。

  这个责任是谁的？当时林董的脸由正常变红，变白，变绿，最后他忍住了。我说还有一句话，共产党早讲过一句话，问题出在前三排，根子就在主席台。你就是最大的瓶颈，问题就在这儿。

  说完之后我当时就觉得那天可能是我在旭辉的最后一天。第二天早晨我就正常到了办公室，我想他们怎么跟我谈。结果早晨林董的秘书通知我参加一个会议，我原来不需要参加的，林董也没看我，也没人找我谈话。四个月后办年会的时候，林董最后总结说了一段话，他说我认真检讨过去一段时间的功和过，这个企业想发展的更好，完全责任在我这儿。共产党说过一句话，问题出在前三排，根子就在主席台。我听完以后很感动，整个变革的过程，其实就是在这个过程去坚持，去碰撞，去达成共识。

  总结来说，旭辉就是战略目标先行，我们当时是两个人做战略，林董做变革战略，我做组织和人才战略。怎么帮助集团的战略能够通过一流的组织和一流的人才去落地？就是要通过战略先行，然后去制定人的标准，优选人才。

  怎么选择人？我们做了大量的训练，设计了大量的流程，比如决策流程。举个简单的例子，旭辉过去选总经理或者集团高管，不能一个人决策，必须是林董事长，林峰总和我三个人共同决定，至少两票通过。赞同和不赞同都要讲出事实依据，不能凭感觉。

  还有一个非常重要的机制，总部老大和区域老大要去面试区域的班子成员，发生分歧怎么办？很多的工作场所有不好的文化，比如帮派文化。那么就一定要按照标准执行，不要在你们之间解决冲突，要对照标准，讲事实，讲道理。如果还有争议就交上去，由上级来决策，这就很好解决了分歧的问题。

  基本就是通过这个过程建体系、建标准，把能力迅速调整，做机制的配套，这样每年能够实现目标，而且是最好的目标，排位每年往前去，销售奖金还不错，最后大家就信心爆棚。虽然每年的目标都在天上飘着，但信心不断得到增强。

  守奇出正，坚持以人才为本

  弘阳与旭辉不同，因为所处的时间段不一样，政策和竞争环境不一样，企业资源不一样，老板出身不一样，受众群体也不一样。这意味着不能照搬旭辉的模式，如果忽略其中的很多变量，大概率就是死路一条。

  进入弘阳之后，我们要回答一个问题：碧桂园、万科、融创等大象都跑那么快，我们还有没有机会，要不要继续跑？答案是不跑不行，不变革也不行。

  我把排名前50强的房企做了归类，除了央企国企之外，大概可以分为五大类：第一类是以万科龙湖为代表的战略+能力型，他们特别重视战略，每年都要搞战略目标和战略规划等，然后建立强大的组织能力以及企业文化。第二类是以碧桂园中梁为代表的战略+机制型；第三类是以万达、华夏幸福为代表的战略+模式型。

  凡是战略+能力型的房企，你会发现他们抗周期的能力都很强，万科的股东成分若能够保持之前的结构，迟早也还会是冠军。碧桂园现在碰到了一些问题，中梁、万达也都在不同时期碰到了问题，所以另两种类型的企业往往会遇到周期性的问题。

  虽然具有这三类特征的企业短期内难以超越，但50强里面还有一些企业的战略、机制、模式都做得不彻底，甚至还有一些企业是赌博型企业，有些企业博对了就活过来，但有些就会在此轮博弈过程中倒下，因为错判了形势。

  在2018年中美贸易冲突时，地产就出现了两派意见，一派认为地产还是夜壶，要靠地产刺激经济；但我坚持认为不要再指望刺激地产。因为2017年国进民退，2018年出现中兴事件和华为事件，这些情况结合起来就会判断出要赢得中美贸易战，只能靠华为这样的高科技企业以及千亿民营企业产品，如果再去刺激地产，就是饮鸩止渴，就是完美配合美国打击中国。事实证明房住不炒一直在加持，曾经错判形势的房企遭遇危机。

  我们判断，如果房企能够在战略、模式、机制和能力方面至少做对三样，就还有机会。同时要把握行业的驱动本质，我干过电子通信、生物医药和地产行业，有一个深切体会就是看任何行业要看本质的问题，抓住本质就不用每天喝酒。未来，地产要靠人才整合资金和土地，做出好的产品和服务，形成好的品牌持续发展。从2012年以来，我始终坚持这一点。

  旭辉是守正出奇，但弘阳却要守奇出正。要快速行动起来，因为时间的周期已经非常短。所以大家要凝聚起来朝着一个目标和方向赶快干，把失去的时间抢回来，把目标和机制非常动态的连接起来，用好机制把人招进来，再把整套管理能力建设做起来。

  首先是把地产、商业、物业所有的评价机制、激励机制建立起来，特别是评价机制；第二就是建立一致性方向，优秀的公司的目标永远是超越你现有资源能够实现的程度；第三就是调团队，必须有形成共识的人才策略，三年内引进为主，培养为辅，三年过后过度到内部为主，外部为辅。从2018年开始，弘阳在原来战略基础上细化战略和目标。

  如何把战略、目标、机制落地打穿？我认为地产就是投融管退+产品力；商业就是投融建招营；物业就是投融管服。按照这个价值链，战略、目标、能力、评价、机制，中间是文化，就是一个循环。

  弘阳是跳远的运动员逻辑，要进入世界锦标赛就要过关斩将，这个标准就是我的底线标准，在底线之上就是你自己玩，你愿意一天24个小时不睡觉，还是一天休息12小时都可以，能力不同最后结果就不一样，我给你匹配的东西也会不一样。

  但设计机制是有雷区的，第一个非常重要的雷区就是容易造成鞭打快牛，有一些哥们责任心特别强，领导有困难就愿意承担，结果胸脯拍了高目标最后没有实现好。要规避这一点，让那些敢承担、敢站出来的人不吃亏。

  一旦你是反向的，不鼓励那些人站出来承担，很多人就会跟你博弈目标，把目标定得低一点，拿得多一点，这是要规避的逻辑，怎样把博弈、运气、能力贡献度量出来，这个很重要。虽然还是会碰到不一样的挑战，但要朝着这个方向努力。

  我曾规定让公司按照业绩导向进行座位排序，谁坐前面，谁坐后面，按照业绩贡献导向。过程中有很多很有意思的事情。金子不被埋没，老实人不吃亏是我关注的重点。对于那些勇于挑战承担责任，尤其是填坑的人，绝对不能流下委屈的眼泪，这是我这么多年坚持的理念。

  我们当年怎么快速提升组织能力，比方说地产就是投融管退+产品，我的调整逻辑首先对于紧急的系统能力短板改进，要先调总部再调公司，先调的是管和退，再调投资和融资。其次不能瞎调，我们提倡对人才要公平，时间来得及，边建体系边培养人；时间来不及，先调整人，再建体系，再培养人，首先调整领头人。

  调整职能人员有一个组合，业绩、能力和心态。这几个全好，立即任用，全是很差的没有什么可讲的，有些人业绩不错，心态不好，品德不行，那么就阶段性用人。

  弘阳讲在商言人，过去以人为本，现在以人才为本，这是一个非常重要的变化。

  快速成长的企业有一些重要的思维要做调整。怎么看目标，是看天花板还是地板？信心不同，看待它的方式也不一样，尽管你现在没有资源，货还不知道在哪，但这就是经理人要去想办法实现的事情。

  还有一些思维理念，就是在公司变大过程中，流程、职能、制度很容易就变成了最重要的导向，忘掉了客户，目标和结果导向，这些问题不会马上解决，需要持之以恒。比方说我们在2017年的时候，弘阳的同事会比较困惑和焦虑，这是一个心理反射，会猜忌，也会打小报告。我知道这些一定会发生，提前做预防就可以了。但要及时澄清的问题，所有的问题不是瞄准人，标准的是目标。

  这是我这么多年重要的经验，当我意识到我提的不是每个人信服，就要机制先行，放下分歧，奔着目标去。很多的事情还是有冲突的，那么就按照小平同志讲的四个有利于。解决分歧不要论背景，要看谁讲得方法有利于目标实现，有利于可持续实现，有利于吸引、保留、激励优秀人才，有利于文化价值观的落地。

  最后是我的理想，我特别想帮三到四家公司成功。我今天在践行，基本上在每家公司做一个周期，我就是希望我可以帮三到四家跨行业不同的发展阶段，人有的时候对目标坚持很重要。当然我发现做好的企业有一个共同点，一定符合六高原则，做事情高标准，个人团队公司高绩效，支付高薪酬，组织高效能，还有高成长，确实不符合标准的要高淘汰，这是我这么多年没有变的。

  做职业经理人与做企业背后的逻辑是一样的，要坚持客户导向，以人才为本，组织氛围有建设性，有社会责任和担当精神。今天地产已经进入到非常紧急的时刻，一定要思考未来。（