吴亚春：金科大华东的“精耕”战略
编者按：他们是地产商的中坚力量，他们是城市崛起的脊梁，他们是美好生活的营造者。联动全国百城，推出《见地》人物系列之“对话经理人”，一起聆听区域总、城市总讲述其建设美好生活的故事。本期【见地】对话嘉宾：金科集团高级副总裁、金科地产华东区域董事长吴亚春先生。
撰文丨沙文蓉
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金科华东区域总部坐落在南京软件谷，每天，吴亚春都会从禄口开车40分钟，早上7点半准时出现在办公室。
在办公室的墙上，吴亚春特意挂了一幅“天道酬勤”的字画。
勤奋，是吴亚春身上最大的标签。一见面，他就谦逊地表示，勤能补拙，所以在长达20年的房地产职业生涯中，他没有懈怠过一刻，除工作外似乎想不起还有其他兴趣爱好。
工作压力大、节奏快，地产公司很多外派高管都会租住在公司附近。吴亚春反其道而行之，不管距离多远，一定要选择一个有潜力的新板块住下来，体验板块内的生活配套和购房者特点。他说，租房居住也是工作的一部分，过阵子，他还准备搬到江北去住，亲身体验一下南京江北新区的潜力所在。
来金科前，吴亚春效力于另一家房企，一路打拼18年。两年前，他突然加入金科，让业内颇感意外。
为何选择金科？吴亚春认为自身的基因和金科比较匹配，这是一家务实稳健的20强房企，适合他发挥自己的优势，将华东区域做大做强。
“我骨子里还是有股闯劲的，希望能在当打之年挑战一下自己，实现自我价值。”天时地利人和，让他在40岁之际来到了这个全新岗位。
不放过一城 金科大华东的“精耕”逻辑
华东，向来是房企必争之地，前30强房企纷纷重仓此地。
金科作为前20强房企，对于华东战略布局给予了厚望。2007年，金科首入无锡，在这里开启了全国化发展新征程。
2018年，吴亚春加入金科华东担纲董事长一职，再次回到熟悉的战场，扛起做大做强金科华东区域的大旗。金科集团对于大华东战略的落地，也给予了充分支持。
回望过去两年，金科华东均提前撞线完成集团销售指标，且销售金额接连冲刺新高，保持稳健的增长态势。
在投资拿地端，金科华东也迅猛出击，项目体量由两年前的三十多个，发展到目前的九十二个，数量高速增长。目前，金科已经进入上海、南京、合肥、苏州、无锡等29个长三角城市及重点经济区域。
如何做到这一切？吴亚春给出了答案：精耕。
目前，分析金科华东土地储备的结构比例，二线城市占比40%左右，强三线和三线城市各占比20%，一线和四五线城市各占10%左右。
精耕意味着要细作，单位面积上的投入产出效率要高，因此选择值得精耕的城市是重中之重。他将华东区域划分出了几个精耕的城市或地区，分别为：南京、苏州、合肥、无锡、常州、徐州、南通、环沪等，这些都属于长三角核心城市，城市能级高、市场容量大、客户需求旺盛。
精耕的战略路径也非常清晰。首先，要深耕这些城市或地区，销售规模目标必须进入市场前五，提高市场占有率，获得市场定价权，才能够建立市场话语权和主导权；其次要做精品，在产品和服务上发力，比竞争对手更进一步，提高客户粘性；另外，品牌美誉度、团队竞争力也要提升，打造一支不言放弃，能够主动向新目标发起冲击的狼性队伍。
如果说在精耕的市场主打狙击战，那么在其它市场则采取运动战。在华东品牌房企竞争激烈的局面下，每一个城市都是机会，因此金科华东始终坚持阵地战和运动战相结合的打法，坚守核心城市不动摇，同时在运动中寻找机会，不放过一城，不错过一地。
在年初疫情走势尚不明确的背景下，各家房企因难以判断疫情对行业的影响程度，更多选择观望和谨慎保守的投资策略，金科华东坚定采取“抢起跑”的投资策略，果断出手，斩获众多优质高性价比项目。在疫情缓解之后，土地市场呈现一片红海的时候，金科华东沉着冷静，理性思考，错峰拿地。经过缜密的市场研究和政策解读，下半年金科华东依然会结合周期轮动、政策调整、行业趋势等多维度，精准出击，持续增加优质土地储备。
在地块的选择上，吴亚春对投资部门的要求是，首先初选1000多幅地块，然后通过模拟投资地图筛选，最终保证5-6%的获取率。这个过程中需要投资团队花费大量的时间和精力，去进行方案强排和财务测算，详细分析每宗地块的利润率，现金流速度等等。不仅如此，重点城市、新进城市的目标地块，吴亚春都会亲自去现场踏勘，摸清周边情况，仔细调研市场及客户，真正做到“知己知彼，百战不殆”。
坚持产品力 精细打磨产品细节
早年，金科就被冠以“全国住宅产品专家”的称号。如今，金科又以“东方人居”为产品理念，以“生命建筑”为产品内核，推出三大产品线——集美亲子、博翠健康、琼华科技。
对于产品，吴亚春有自己的理解。他认为，华东所在区域经济比较发达，居民对居住升级、置业投资的理念相对比较超前，发展房地产有天然的优势。所以金科华东围绕长三角经济带的核心城市进行布局、深耕，并将金科的三大产品线，结合当地的客户需求，进行重新定位和融合，开发出在城市中有竞争力的项目。
在产品管控上，金科华东也是极其严格，比如例行的飞行检查、红黄牌机制、碰到高压线一票否决等，将问题扼杀在源头。
“改善产品要求越来越高，客户也越发挑剔，不仅仅是户型大，地段好，还要与时俱进，加入智慧科技、社区交互等元素。”基于此， 2019年金科提出了“生命建筑”这一概念，包含“智慧体”、“有机体”、“基因体”三大特征体，创新智慧打造居家的人性温度、以绿色有机促进建筑永续发展、以传承基因点亮城市美好生活。
简单来讲就是让建筑拥有生命，让客户拥有美好生活。秉承生命建筑的理念，金科华东区域目前正将其相对应的五大智慧、七大健康，五大关爱模块，逐步细化分解，以落位至各个项目中形成独具特色的社区IP，如亲子社区、健康社区、智慧社区等。
在产品创新和落地上，金科华东步履不停。比如合肥的金科四季春晓项目，从示范区到交房区，通过建筑园林装饰设计三条线联动，从外场到建筑到内装紧扣亲子主题，以儿童视角，精研匠心产品，打造一座互动型趣味亲子交流住宅，致敬每一个不失童心的人，回归生活的淳朴本真。
在盐城射阳打造的金科集美望湖公馆，在设计上提炼“鹤”的独特语言，通过折纸的优美形态，进行场景演绎，为客户带来丰富视觉体验，展现湖岸生活，这个项目获得了全球地产设计“奥斯卡”——REARD全球地产设计居住类佳作奖。
在无锡，打造了叠拼和大平层合二为一的三层低密度住宅，在当地深受欢迎。
产品好和利润低，一直是一对不可调和的矛盾。好的产品必然要花费更多的时间和成本，但金科一直秉持这样一个理念：以客户为中心，好的产品自然会有好的收益。现在缺失的不是房子，而是有生命、能带来美好生活的好房子。
为调和“产品好”和“利润低”的矛盾，打造更多优质产品，金科华东积极推行集美产品标准化，通过采用标准化户型、唯一化部品部件、模数化尺寸三个措施，既提高构件及模板的重复利用率，又减少建造难度和出错概率，保证产品品质。此外金科华东还通过采用工业化建造思维，像造汽车一样造房子；采用新材料新工艺，提升建筑品质。
在吴亚春看来，每位客户都是生活家、评论家，等待着心中美好家的出现并为之付出积蓄。所以房地产开发商所关心的是怎样造出一个好房子，限价这些是不用担心的，因为在限价城市好产品会带来流速，开盘即罄；在非限价城市，每个人都想有个理想家，都愿意为这个家付出更多。无论限价与否，最终获胜的都是以产品为王的开发商。
深化多元布局 率先试点颐养小镇
金科的标签是什么？吴亚春认为是多元化布局。
在以地产为“树干”的基础上，金科向外伸展出“生活服务、科技产业、文旅康养”三条“枝丫”，同时也入局了三个万亿级市场，在金科的多元化布局路上，华东区域正在积极寻找合适的机会，为地产板块赋能。
谈到多元化布局中的创新标杆项目，吴亚春特别兴奋，他描述了在徐州一个新项目——汉王颐养小镇的未来场景。
在他看来，很多开发商做养老社区认为就应该放在很远的山里、湖边。其实这是不对的，老年人喜欢和年轻人在一起，在闹市中养老，和孩子有一碗汤的距离，又能经常见面。
所以，金科这个项目距离徐州云龙湖不远就在市区，周边还配有商业街，其中小部分为养老住宅，为老年人配备了医院、食堂、活动公共空间，另外部分为普通住宅，这样可以和子女住在一个小区，互相有自己的生活，又可以和孙儿一起玩乐。
金科还为这个小区业主配备了70亩农田，打造绿植和蔬菜基地，给小区配送新鲜的瓜果蔬菜，业主如果有兴致，也可以自己亲自种植，成为一个真正的开心农场。这种颐养小镇项目，金科华东区域率先试点，占地606亩，未来将打造成融合徐州文化底蕴的全国领先的综合型颐养小镇。
在设计手法上，这个项目也有自己的独到之处，利用传统城市空间构成以及传统街巷布局形式，保留特有的城市肌理。延续汉王镇千年文化内核，环形景观打造生态活动环线，环内为内城，打造街坊巷院的顶级体验氛围；环外为外城，打造多层花园的住宅体验。通过多层立体绿化，多层坊间花园打造生态自然建筑，从而达到全龄空间共享——“不出城郭而获山水之怡，身居闹市而得林泉之趣”。
金科希望这里能成为徐州后花园，一起追溯人们心灵之内的中国“园林”的共鸣，将传统文化复苏：烟雨朦胧时，坐观回廊山峦；日落时分，细数池底游鱼；春风入境，松影巷道处且等风来。
【后记】
近期，金科华东推出了“倔匠”系列策划，提出1cm是生活中微不足道，却必不可少的存在。这也秉承了金科华东的精神——精耕细作每一个城市、每一个项目，从细节入魂精益求精。
有好产品、有品牌标签、有狼性团队、有独到的战略思维，金科华东，在吴亚春带领下，悄然制定了一个新宏图。
在变幻莫测的市场环境中，主动加压制定超高目标的区域领头羊，不多见。但吴亚春不惧，因为他相信“天道酬勤”。
